第180章 行之有效的辦法

“那也是很厲害，要是讓我記住這麼多，根本不可能呢。孫小姐，那我還想問問，如果天紡二車間專案定位成剛需專案的話，針對剛需專案，有沒有行之有效的促銷呢？”尹雲鵬問道。

“促銷方式有很多，這方面陸總並沒有傳授多少，基本全都是我在案場摸索出來的經驗。既然尹總要問，我就說說。”孫曉紅道。

“孫總監，吃幾口菜再說也不遲。”嚴紅楓道。

“好，那我向墊墊肚子災接著說。”孫曉紅道。

十幾分鍾後，孫曉紅放下碗筷接著說道：“尹總，剛才你問我促銷方式，我就說說。

最直接的促銷就是低價，包括低單價和低總價。

低單價這一促銷手段，由於直接擊中客戶最關心的單價，只要單價能夠達到活著低於客戶的心理價位，購房者接受的程度較高。非常適合天紡二車間以剛需為主的樓盤在開盤階段的促銷。

需要注意的是起價或均價必須有吸引力；保證專案確實有一定量宣傳中說的低價產品，不太適宜平時銷售。

客戶除了關心單價外，更關心總價。用極具誘惑力的總價，有時更能直接讓客戶心動。低總價促銷比較適合小戶型或同等功能面積較小的產品，如小兩房、小三房產品；複式、躍層、LOFT、一樓帶地下室產品也可以用低總價享大空間的噱頭。

不過也要注意總價必須有吸引力；保證專案確實有一定量宣傳中說的低價產品；不太適宜大面積產品，如大兩房、大三房等；總價遠低於專案過去銷售價格時應謹慎使用，以防以後客戶情緒波動過大。”

聽完孫曉紅的話，尹雲鵬想想說道：“低價促銷確實是很好的促銷手段，可是這樣的促銷方式，是損失利潤做前提的，大多時候還是謹慎用的好。”

“是啊，所以我說是底價促銷是最直接的促銷，而不是最有效的促銷。說起最常規的方式，應該是打折。”孫曉紅道。

“孫小姐，打折和低價有什麼不同呢？”尹雲鵬問道。

“尹總，就像大家喜歡去商場購買打折的服裝一樣，樓盤的打折也是購房者較容易接受的一種方式。客戶不怕折扣多：有時候儘管一件商品不是很便宜，但由於折扣多，客戶往往也會心動，買房子也一樣。

折扣在制定價格的時候，我們就已經預留下來了，即便打完折也比低價要高，和低價當然不同了。

再說，為了讓打折找到噱頭，通常選擇節假日、週末、週年慶、紀念日等適宜打折的節點，不是什麼時候都有打折的。

要注意的是折扣要在競品市場中具有絕對優勢和吸引力；限時折扣更有誘惑力；保證推廣噱頭和線下落地的折扣的一致性；做好對前期已購客戶的應對說辭。”孫曉紅道。

“精彩，果然是天海最成功的地產營銷總監，確實有辦法。除了這些，還有沒其他的促銷方式？”

“除了低價和打折外，還有個促銷方式更讓人心動，就是立減房款。

無論是買衣服還是買房子，減免現金一直是商家屢試不爽的的方式，因為每一個消費者不但喜歡買到便宜的商品，還希望有一定的回扣或禮品。這就是大眾的消費心理。

需要注意的是選擇促銷時機很重要，‘兩萬元抵三萬元’、‘一萬元=兩萬元’此類的優惠比較適合新專案或新組團認籌期使用；而‘房款立減兩萬元’、‘最高優惠三萬元’此類優惠比較適合節假日或尾盤清貨期。

另外，減免的房款要在競品市場中具有絕對優勢和吸引力；力爭保證推廣噱頭和線下落地的折扣的一致性；做好對前期已購客戶的應對說辭。”孫曉紅娓娓道來。

“這個辦法，你們世紀地產經常使用。”尹雲鵬道。

“是啊這是我們專案最常用的促銷手段，而且屢試不爽。除了立減房款，送好禮是市場營銷中最常用的手段。在市場處於上升期，送禮往往能錦上添花；而當市場處於低迷期，如果所送的禮品價值或用途與消費者心理預期相差甚遠，則消費者往往會不為心動。

常規的送法，送車、送車位、送黃金、送鉑金、送家電、送裝修基金、送物業費、送契稅、送名校學位、送旅遊。比如世紀人家送世紀商場抵用券。還有些更離譜的，送高考分數、送戶口、送崗位、送奶牛、送菜地、送女朋友等等。

總之，送什麼很重要。

需要注意的是送禮噱頭要新穎，能吸引客戶眼球；送禮要和目標客戶需求特徵相吻合，比如針對別墅客戶送幾萬元的車就不合適；注意和社會熱點結合，如泰坦尼克號上映階段，到訪客戶送電影票；避免為追求新穎而影響專案形象或譁眾取寵的做法，那樣的噱頭很容易影響專案形象。”

“經典，怪不得世紀地產短短兩年就成為了地產新貴，有了葉小姐的產品設計，加之孫小姐的營銷能力，想不大賣都不可能的了。”

“尹總，過獎了。主要要是陸總運籌帷幄，我們只是把他的思路落地而已。”葉婉道。

“你們是謙虛了，天紡一品要是有你們兩位的話，也不至於賠的那麼多。孫小姐，今天我要打破砂鍋問到底了，還有什麼促銷方式，你一下講完吧。”尹雲鵬道。

“既然尹總願意聽，那我就知無不言言無不盡了。

還有一個促銷手段也很有效果，就是特價房。特別是用在剛需戶型促銷效果很好。”孫曉紅道。

“天紡一品沒有轉讓給世紀集團的時候，我也試著做過，不過好像效果不是很明顯啊？”

“尹總，那個時候天紡一品的口碑已經到了最低點，負面新聞太多，再好的營銷手段也沒有效果了。”孫曉紅道。

“是啊，開始規劃出了問題，後期營銷在努力也沒辦法了。要是之前能有葉小姐的指點，天紡一品也不至於失敗了。”尹雲鵬自語道。