第十二章　紅塔山的崛起(第2/3頁)

“紅塔山”崛起的過程中，輔料的串換繼續扮演著重要角色。實際上，在1986年以後，串換才大規模開展起來，它像具有魔法的魔術師一樣推著“紅塔山”朝前走。

發生大規模串換的原因有兩個：一是市場越來越歡迎玉溪捲菸廠的產品，它們的出廠價和市場價差距越來越大，尤其是“紅塔山”的市場非常火爆，越來越多的廣東人、四川人、湖南人、香港人排在廠門口等待訊息，參與串換幾乎就是“發大財”的同義詞。在90年代初，一箱“紅塔山”的利潤大概在500010000元之間，串換1000件就能產生500萬1000萬的利潤，而這幾乎是轉瞬之間的事情。二是隨著原料得到滿足，褚時健也需要越來越多、越來越好的輔料，這些在體制之內都無法尋求解決，他只能求助於串換。

而這些串換商人又是無所不能的，他們運來急需的束絲、鋁箔、白卡紙、銅版紙、盤紙等一切國內稀缺的物品，甚至能送來大批次的農民需要的進口鉀肥。這樣，玉溪捲菸廠的又一個重要瓶頸被突破了。在原料、裝置、管理“三駕馬車”都疾速往前的情況下，串換如同及時雨一般，把木桶上最短的那塊木板迅速給補上了。

串換除了解決玉溪捲菸廠的生產短板外，對“紅塔山”“紅梅”的市場拓展和品牌宣傳也起到了很大作用，這些商人拿到“紅塔山”後，都會不遺餘力地推銷，把這些品質一流的香菸賣給****、各行各業的消費者，使越來越多的人喜歡上了它。

從褚時健到玉溪捲菸廠開始，串換就一直進行著，即使他因此被黨內警告，串換也沒有停下來。一直到90年代中期，玉溪捲菸廠外匯徹底解放之後，加之“紅塔山”的高額利潤使得有關部門不斷加大幹預力度，這些魔法般的串換才慢慢停下來。

解決外匯需求：“創匯分成”改革

外匯的奇缺和中國實行的外匯管制，是最讓褚時健頭痛的事情之一。沒有外匯，裝置更新、輔料供給就是難以實現的大問題。為了外匯，褚時健不知往管理外匯指標的計委辦公室跑過多少次。褚時健說：“每次都要跟計委領導磨口舌，講很多道理……這個麻煩限制著我們將先進裝置引進來。”一句話，求外匯比求神仙還難。

從1985年開始，隨著“紅塔山”和“阿詩瑪”等香菸質量的提升，玉溪捲菸廠的香菸開始銷往國外，有了創匯能力。從1985年到1989年，玉溪捲菸廠出口創匯累計1.91億美元，是同時期外匯使用量的兩倍。但由於外匯管制，所有的外匯收入都必須上交，要使用時再去找計委申請。這是一個非常痛苦的過程，即使像玉溪捲菸廠這樣的稅利大戶、褚時健這樣名望很高的企業家也不例外。他每次都得從計委那些處長找起，一級級地磨，然後到副主任，再到主任，而等申請批下來了，常常已經錯過機會、失掉市場了。

在一次由朱奎主持的會議上，褚時健提出了一種外匯使用的新思路：多創多用。哪家企業創匯多，也應獲得更多的外匯使用權。在這一思路的啟迪下，朱奎提出“劍匯分成”的改革：企業出口創匯實行3：1的分成比例，75%交給國家，25%留給企業，只要沒有特殊限制，企業就可以自由使用。

創匯分成改革徹底解決了褚時健實現其戰略目標的外匯需求問題，1990年後，玉溪捲菸廠的創匯能力越來越強，1993年創匯1.5億美元，1995年達到了1.8億美元，在1985年到1995年這10年間，它累計創匯8.9億美元。這一改革為後來不斷實施的裝置引進創造了良好的條件，是“紅塔山”崛起過程中的重要一環。

原料優勢：世界級高品質菸葉

褚時健還是喜歡把“紅塔山”的崛起歸因於“第一車間”。他認為最終是世界級品質的菸葉把“紅塔山”推向了成功之路。

有一件小事留給他的印象非常深刻：幾個外國專家到玉溪捲菸廠參觀，在經過存放煙葉的倉庫門口時，這幾個外國人非得要求開啟倉庫看看。當倉庫大門開啟的時候，他們幾乎同時尖叫起來，岡為這些正在儲存的菸葉發出的香味讓他們難以置信。他們對褚時健大聲叫喊著：“有道理！有道理！”意思是玉溪捲菸廠佔據中國高階香菸近80%的市場份額是有道理的。

這些菸葉到底好到什麼程度呢？外國專家們發現，在堆放煙葉的時候每一疊都不能多於五包，當多於五包的時候，下面一疊中就有兩包菸葉被壓壞，流出令滿屋芬芳的芳香油。這麼高含量的芳香油只有在極好極好的菸葉中才會存在，其他地方包括歐美國家的菸葉，無論怎麼壓也壓不出這種油來。這是褚時健最引以為豪的事情。正因為如此，他確信玉溪捲菸廠能夠超越菲利普，莫里斯公司，成為世界上最大、最好的捲菸廠。

針對“第一車間”菸葉的品質，褚時健有一套科學的資料檢測，其中一條就是尼古丁含量。從通常意義上說，尼古丁含量越高，菸葉的品質就越好。國內其他煙區生產的菸葉，從頂部到底部平均下來，尼古丁含量一般都在1.6毫克以下，而“第一車間”的菸葉，平均下來超過了25毫克。國際上一般把尼古丁含量超過2.5的菸葉算為優質菸葉。在“第一車間”最輝煌的年份，中上等菸葉常常達到85%90%的比例，上等煙達到40%45%，比美國的菸葉還要更勝一籌。

對於如何保持菸葉的品質，褚時健很注重國際交流，他每年派人到美國、巴西、辛巴威去學習，瞭解這些國家種煙的最新動態，也邀請國際上一些權威的專家來評價，在學習和評價中不斷修正錯誤。

1991年，褚時健在參觀了英美菸草公司、雷諾斯公司後，又開了國內捲菸工業的先例，將人工發酵改為長期儲存自然發酵，進一步提升原料的品質。在1996年的一次會議上，褚時健說：“我們把儲藏在冷櫃中的1993年的‘紅塔山’拿出來和1995年的比較，連我們自己也不敢相信這是‘紅塔山’，因為1995年的品質實在是好太多了。”他說，“如果想要名牌保持長盛不衰，就要不斷改進和提高自己。”

遙遙無期的退休

到1988年，褚時健正好年滿60歲。

他給省裡打了退休報告，但省領導找到他，希望他再幹一任，他們不希望褚時健的退休影響到雲南經濟的發展。而事實上，褚時健也覺得自己正值事業的巔峰，身體健康，精力旺盛，從內心講他也不願意退出這個舞臺。

1990年，在一次接受採訪時，他曾說出“人生六十方開始”的豪言。他說：“從我的內心認識來說，一個人的經驗豐富一些，確實有利於防止這個企業的決策活動發生重大失誤。我認為一個人邁入60歲以後才比較成熟一些。”他引用美國企業家哈默的話“人生八十方開始”，然後說：“人的體質、智力不能僅以歲數來衡量，就我自己的情況來看，可以說‘人生六十方開始’。”

他認為，像玉溪捲菸廠這樣的國有企業，領導人的培養並不容易，要懂政策、懂政治、懂技術、懂生產、懂市場。對這樣一個人的培養，現在的條件還沒有完全成熟，還需要一個過程。

他的女兒褚映群則多次勸他退休。一個朋友則以日本演員山口百惠的例子來勸他，讓他學學山口百惠，像她功成名就之後告別影壇一樣儘快抽身離開。

之後幾年，每次遇到玉溪地區或是雲南省的領導換屆，新任領導的一項重要工作就是來說服褚時健，不希望褚時健在他這一屆任內退休。

這使他的退休變得遙遙無期了。

兩次機會與三大步伐

關於“紅塔山”的崛起，有兩次機會是至關重要的。藉著這兩次機會，它邁出了三大步伐：價格開放、名煙翻番計劃、取得自銷權。

1988年年末，國家規定13種名煙品牌放開價格，由菸廠自行定價，玉溪捲菸廠在這13種名煙中佔據了四強：“紅塔山”“玉溪”“阿詩瑪”“紅梅”。在這一波價格開放中，“紅塔山”的價格幾乎翻了一番。經過1989年一整年的較量後，一些名煙就暴露出了自身的弱點，出現大量滯銷的局面，大多數品牌選擇了降價，全國出現了香菸降價潮。但褚時健根據市場調查和市場分析，認定“紅塔山”等玉溪捲菸廠的產品還是賣方市場，從而制定了“以質取勝”的戰略思想，他們沒有降低價格，銷量卻出現了進一步猛增，並出現市場價格不斷攀升的勢頭。

其後幾年，“紅塔山”一直處於提價階段，19931995年連續三年提價，前兩年每年每包漲價高達1.50元。褚時健摸透了一個規律：每當“紅塔山”終端市場價格增長1.5元的時候，他們就相應地把出廠價提高一元。把30%左右的利潤讓與市場，幾乎是他的市場規則。