第十二章　紅塔山的崛起(第3/3頁)

在價格和市場的雙重刺激下，玉溪捲菸廠的稅利在1993年達到了87億元，1994年達到了140多億元，1995年則到了170億元。捲菸機的速度真是比印鈔機還要快。

在市場需求的推波助瀾下，到了1990年，褚時健決定啟動“名煙翻番計劃”，就是把“紅塔山”的產量翻一番。在優質原料和不斷增加的新裝置的保障下，這個計劃幾乎毫不費力就完成了。這個計劃的完成，使“紅塔山”幾乎達到了年產40萬箱的規模，單品牌貢獻的稅利也翻了一番。

在1992年***南方視察後，中國共產黨確定了社會主義市場經濟的道路，給了很多國有企業自主銷售權。褚時健希望玉溪捲菸廠也能取得這個權利，不過，作為專賣物件的菸草行業似乎不在這個政策範圍之內。當時，玉溪地區雖然早已是“三合一”體制，但整個雲南省乃至全國的菸草體制框架，仍然是專賣體制。玉溪捲菸廠生產的90%的捲菸都必須交由雲南省菸草公司銷售，菸廠自己只有10%的自銷權。褚時健的問題是：企業沒有自銷權，產、需不見面，怎麼能夠面向市場呢？企業只有走向市場，參與競爭，才能調整供求關係：哪個品牌的價格上漲，就加大哪個品牌的投放量；哪個品牌的價格下跌，就減少哪個品牌的投放量。

此外，由於銷售權的流失，玉溪捲菸廠每年的稅利損失高達20億元以上。

這個過程是非常痛苦的，儘管國家下了相關檔案，但在層層的專賣包圍和控制之下，這層層的利益閘，把它剝開又談何容易？

磨嘴皮、協調、談判、爭吵，他對前來協調的省領導保證說：“只要把產品銷售權、定價權全部交給企業，玉溪捲菸廠上交的稅利就可以年遞增五億元，1997年繳納的稅費可由1991年的45億元增至75億元。還可以保證國有固定資產年遞增20%，使其裝置一直追隨國際水平。”

但單有稅利保證是沒用的，這涉及另一個部門——雲南省菸草公司的利益。

最後還是褚時健利益平衡的才能發揮了作用，他把雲南省菸草公司銷售玉溪捲菸廠產品獲得的利潤按目前的數額固定下來，並保證給他們一個增加的比例，和這些部門達成了妥協，他們最終同意把產品的銷售權交給玉溪捲菸廠。

在獲得產品銷售權後，玉溪捲菸廠一發而不可收。在平衡了備方利益之後，他們開始在全國建立起“紅塔山”的銷售店，各省的專賣局實際就是一箇中間收錢的角色，在利益給夠之後，由玉溪捲菸廠自己直面終端，這些專賣店一度達到了1.2萬家之多。在20世紀90年代中期，“紅塔山”在大約2.3萬個銷售點銷售。褚時健算過賬，在20世紀90年代中期，玉溪捲菸廠的產品每年在商業環節的利潤出讓不少於100億元。

褚時健給這些遍佈全國的上萬個直銷點定下的規則是：這些直銷點只要誠實經營，就會獲得豐厚的利潤，一旦發現參與假煙銷售，就立馬取締他們的銷售資格。褚時健對這些直銷點進行了有效的管理。在他的聲望如日中天的時候，實際上菸草專賣很難對他形成約束。他向各省專賣局灌輸的哲學是利益均沾，壯大發展。在他獨特魅力的引領下，各方都接受了這個規則。

以價格換市場

在20世紀90年代初，雲南了成立全中國第一個香菸拍賣交易市場，這實際上是銷售商進貨的價格晴雨表。在1993年的一次香菸拍賣會上，“紅塔山”經歷了八次舉牌，不斷漲價，在現場的褚時健不得不臨時叫停了這次拍賣。他解釋說：“‘紅塔山’走俏是好現象，但要考慮鞏固和擴大市場，賣價太高會導致‘紅塔山’流向零售價高的地方，而零售價低的地方就見不到‘紅塔山’，這對‘紅塔山’擴大市場不利，對企業的長遠利益不利。”

這說明他是一個具有近大目標的企業戰略家，而不僅僅在考慮當下的市場利益，在已經獲得了超額回報的情況下，褚時健認為用價格換取市場是合算的，為了擴張市場，降低一點兒價格也是值得的。

褚時健以自己舉重若輕、駕輕就熟的經營才幹，帶領著“紅塔山”扶搖直上，使它連續七年成為中國最具價值的品牌。

那些批煙的人

“紅塔山”的崛起也給褚時健帶來了無盡的煩惱。簡單來說，就是來找他批煙的人越來越多了。

國家調撥價和終端市場價格的巨大差距，使批煙有了巨大的利潤空間，比如，在很長一段時間內，一包“紅塔山”的調撥價可能是兩三元錢，二級批發可能是五六元，終端銷售價格則到了七八元。批到一件“紅塔山”，輕輕鬆鬆就能賺到七八千元。當然，批煙也有很多限制，批煙的範圍要以不損害國家的稅利為主，主要限制在那10%的自銷範圍內，或者在完成國家指標後的超產部分。

批煙的根本原因當然是市場的管制。

但是，有一部分批煙是難以避免的，主要是串換的部分，這是相互的需要，雙方都獲得了好處，只不過那些前來串換的商人獲得的好處更多些，高達數倍。比如，“紅塔山”和束絲進行市場串換的時候，“紅塔山”按調撥價，它和市場價的差距高達數倍，而束絲的價格儘管也按六七折來算，但哪一方獲利更多還是可想而知。

此外，則是政府高官或主管部門出具函件需要批煙，這種時候褚時健是不可能拒絕的，不過，那也是要經過嚴格的手續的。有的省份窮，省委書記親自出馬；或者有的革命老區扶貧，中央領匯出面，褚時健只能一一批給對方。但也有以救窮的名義來批煙，實際卻是個人發財，這不在少數。

有一箇中央領導的孩子，整天來玉溪捲菸廠要求批點兒煙，褚時健讓他拿出某某處批煙的函件，他拿不出，因為他父親的辦公室主任不肯給他出具函件。這小子氣壞了，當著褚時健的面罵起這個辦公室主任：“×××下次去我家，我茶都不給他喝。”引得褚時健哈哈大笑。這個辦公室主任後來也升任了中央領導人。

當時，雲南省的主要領導都非常支援褚時健的工作，尤其是省委書記普朝柱，曾反覆叮囑褚時健，如果他家的孩子來找，絕對不要理。在之後歷經數次的關於這個省委書記是否從褚時健這裡得到好處的調查中，他被證明是廉潔的。

還有一位中央軍委的領導，在他視察玉溪捲菸廠的時候，他的孩子隨他們一起來到了玉溪捲菸廠，但這位領導人提醒褚時健，他的孩子可能會來找褚時健，但千萬別理她。在晚飯的時候，這位領導的夫人特意對著褚時健的耳朵說，第二天一早她孩子會去辦公室找他，讓他躲開她。果然，這位領導人的孩子第二天一早就到了褚時健的辦公室，但這個時候褚時健已經到通海察看煙田去了。

批煙是個危險的遊戲，褚時健守住的底線是，對方來批煙，首先得有菸草準運證，但這對於那些前來批煙的人，根本算不上是什麼困難。

那個時候，依靠褚時健批煙成為百萬富翁、千萬富翁甚至億萬富翁的人不在少數，有的後來華麗轉身，成為行業的領軍人物，但他們的“第一桶金”卻離不開褚時健的那支筆。

“紅塔山”的衰落

“其興也勃焉，其亡也忽焉。”紅塔山的興衰還真應了這句老話。褚時健好不容易建立的基業和品牌，在他離開幾年之後就走向衰落了。褚日寸健領導時期的玉溪捲菸廠，後來的紅塔集團，佔據了中國整個菸草稅利的1/3強，尤其是利潤高居中國所有企業之首。從褚時健離開紅塔的1997年至2014年間，中國經濟總量是原來的八九倍，菸草經濟總量差不多是當時的卜倍，但以原玉溪捲菸廠為基礎的紅塔集團則一路下跌，絕對利潤甚至再沒有達到褚時健的巔峰時代。“紅塔山”的銷量甚至從1996年的90萬箱縮減為2002年的30萬箱，之後雖然產銷有了緩慢增長，但這個當年中國的第一名煙幾乎完全退出了高檔香菸市場。

“紅塔山”淪落的原因當然是多方面的。外部原因，如分稅制造成的地方封鎖和圍剿；如假煙氾濫。90年代中期，玉溪捲菸廠每年花在“打假”上的費用就高達四五億元。但更重要的是內部原因，如“第一車間”的廢弛導致原料品質下降；12000多家直銷店被撤銷，導致營銷困難和假煙氾濫；企業戰略迷亂，不知路在何方。後繼領導人缺乏褚時健的才能和魄力，尤其缺乏褚時健那種應對危機時沉著冷靜、從容突破的氣質。歷史無法假設，但我們有充分的理由相信，如果褚時健一直沒有離開，“紅塔山”也許會更加輝煌，而不是走向沒落。