第十二章　紅塔山的崛起(第1/3頁)

在裝置引進和原料、管理兩場革命取得成功之後，褚時健知道，“紅塔山”的崛起已經勢不可當了。畢竟，他已經為它準備了一流的裝置、一流的原料、一流的管理，一流品牌的誕生自然是為期不遠了。

為品牌戰略埋下伏筆

一列無法停下來的火車

串換：解決生產短板

解決外匯需求：“創匯分成”改革

原料優勢：世界級商品質菸葉

遙遙無期的退休

兩次機會與三大步伐

以價格換市場

那些批煙的人

“紅塔山”的衰落

為品牌戰略埋下伏筆

在褚時健“三駕馬車”的革命開啟後，玉溪捲菸廠品牌的崛起就變得不可阻擋了。用他自己的話說：“積極性有了，裝備完善了，技術先進了，原料好了，玉溪捲菸廠的騰飛開始了。”

玉溪捲菸廠騰飛的標誌性事件就是“紅塔山”的崛起。這個品牌後來稱霸亞洲，連續七年獲得“中國最有價值品牌”的稱號。

在1959年“紅塔山”作為國慶獻禮的時候，它的產量不過804箱，到1979年褚時健來到玉溪捲菸廠時，它的產量也才4290箱。到1982年的時候，產量漲到了將近兩萬箱。但作為一種產品的存在，它更多隻是一種象徵。

在1982年第一臺裝置引進和內部改革之後，“紅塔山”開始了增長，但論及玉溪捲菸廠的支柱性產品，“紅梅”仍是當仁不讓，稅利和產量都遠居於“紅塔山”之上。在大規模的裝置引進和“第一車間”優質原料問題解決之後，“紅塔山”步入了快速增長期，到1986“第一車間”革命的時候，已增長至10萬箱左右。

“紅塔山”作為玉溪捲菸廠品質最高、價格最貴、單箱稅利也最好的產品，毫無疑問是褚時健的品牌追求的首選。從1979年開始，他每年都會派出幾批人赴省外銷售區進行調查研究，然後帶回資訊。根據這些反饋回來的資訊，褚時健在80年代初就捕捉到市場可能正在發生變化：隨著人們生活水平的提高，市場將會更加渴求高檔、長支的過濾嘴名牌香菸。

這為玉溪捲菸廠的品牌戰略埋下了伏筆。

一列無法停下來的火車

在裝置引進和原料、管理兩場革命取得成功之後，褚時健矢口道，“紅塔山”的崛起已經勢不可當了。畢竟，他已經為它準備了一流的裝置、一流的原料、一流的管理，一流品牌的誕生自然是為期不遠了。

但還需要那麼一點兒時間。

褚時健到玉溪捲菸廠後，要求菸廠的原料進行全發酵，新收購來的菸葉必須進行兩年左右的儲存發酵，這樣，在1986年“第一車間”出產的優良菸葉有了良好的收成之後，到1988年，這些世界級的好菸葉終於派上用場，因此，“紅塔山”在1988年爆發了。

這一年，“紅塔山”銷售量一舉達到19萬箱，雖然“紅梅”和“阿詩瑪”仍然分別以40萬箱和25萬箱排在前兩位，但由於“紅塔山”是玉溪捲菸廠品質最好、價格最貴的煙，它貢獻的稅利也最高。1988年，玉溪捲菸廠創造的稅利為13.459億元，“紅塔山”的貢獻一舉超過“紅梅”，達到7.8億元，超過玉溪捲菸廠全部稅利的一半。它的單箱稅利和利潤更是驚人：單箱稅利達到了3710元，遠遠超過“紅梅”1411元的單箱稅利。

對效益非常敏感的褚時健當然捕捉到了其中蘊含的關鍵資訊：把那些優質的原料投入到“紅塔山”的生產中來，效益將會實現23倍的增長。於是，他毫不猶豫地加大了“紅塔山”的生產。在90年代初的那幾年，“紅塔山”產銷量超過了“紅梅”，成了玉溪捲菸廠名副其實的第一品牌。1991年，“紅塔山”單品牌創稅利達25.5億元，1992年為32億元，1993年達到45億元。

像一列無法停下來的火車一樣，它的速度越來越快，到1996年，這個神奇的品牌到達了它的巔峰——產銷量達90萬箱，無論是單品牌銷量、價格、單箱稅利，它都到達了中國第一位，單品牌貢獻的稅利更是不可思議地超過了160億元。

“紅塔山”已經成了一種象徵——財富的象徵、身份的象徵、成功的象徵。

20世紀90年代初，由國家統計局城市社會經濟調查總隊進行的“中國捲菸消費市場調查”的結果表明，國產捲菸成千上萬的品牌序列中，前三位竟然都是玉溪捲菸廠出品的：“紅塔山”“阿詩瑪”“紅梅”。這樣的調查後來進行過好多次，但這幾個品牌幾乎無一例外地壟斷了前三強。在中國最高檔的甲級煙銷售市場，以“紅塔山”為主打產品的玉溪捲菸廠竟然佔據了將近80%的國產煙市場，而“紅塔山”的價格甚至比世界知名品牌“萬寶路”還要高。

而在另一項由中國企業管理協會、中國企業家協會和中國企業資訊交流中心做的將中外產品置於同一考核水平的調查中，產生了93個產品品牌的競爭力排行榜，“紅塔山”在消費者“心目中理想品牌排名”“實際購買品牌排名”“當年首選品牌排名”榜單中都位列第一，而在“實際購買品牌排名”中，“紅梅”也擠進了第三名，排在第二名的是“萬寶路”。1995年，在北京名牌資產評估事務所釋出的《中國最具價值品牌研究報告》中，“紅塔山”的品牌價值高達320億元，幾乎是排在第二位的“長虹”（87.71億元）的4倍。1998年，“紅塔山”的品牌價值達到了384億元。

可能褚時健自己也沒想到，一個品牌的成功竟然會產生如此大的影響力和衝擊力，“紅塔山”的名聲遠遠超過了玉溪捲菸廠本身，這也使得這家企業在步入巔峰的90年代中期改名為“紅塔集團”。當時，有一個流行的故事這樣說：在北方某個省的小學生地理課考試中，出了關於中國“四大名山”的一道題，有不少學生竟然把“紅塔山”也列入其中。褚時健自己也很享受這種狀態，之前他曾經定下目標，以玉溪捲菸廠每年稅利達到50億元為終極目標。但當有人問他，這麼成功了為什麼還要不斷追求時，他樂呵呵地回答：“身不由己。”

串換：解決生產短板