第六章　等待變化的日子(第1/2頁)

褚時健還具有一種與生俱來的商業算術天分。它與一般的數學計算不同，而是一種直覺性地把握事情要害的能力。褚時健總能迅速明白商業活動中的成本和效益要素何在，然後再進行簡單的計算。一般人不明白，以為褚時健數學很好，恰恰相反，褚時健的數學很糟。其實這完全不是數學，而是一種商業直覺。

串換：先讓生活好起來

敗於質量：鎩羽而歸的銷售之旅

國外先進技術的激勵

不提團結，大談競爭

核心競爭力：管理的特殊基因

串換：先讓生活好起來

先過好生活，這是褚時健一貫的原則。

在他看來，職工在國有企業為國家工作，至少得有一條底線：讓職工生活得好一點兒，這也是公有制的基本道義。他每到一個地方，無論多艱難，部首先要把這個地方的伙食弄得好一些，先讓生活好起來。

1980年6月，在全廠的職工代表大會上，他承諾要為職工增收創造條件，職工當年人均增收不少於100元。另外，他還提出要在半年內為一線職工建三棟公寓，並對領導班子進行分工，以達到一手抓責任制，一手抓建房和福利，並由一位副廠長負責建新房事宜。

這個承諾讓玉溪捲菸廠的職工都沸騰起來了，但沒過幾天又轉入沉寂。原來，大家興奮過後，都不把這當回事兒，以為褚時健像以前的領導一樣愛吹牛。再說，即使建新房，首先安排的也是領導和領導的親信。

不僅普通職工不信，就連基建科科長也不信。職工大會定下來的事情就像沒發生過一樣，在褚時健的反覆催促下，基建科科長和該科的另一個職工卻給他遞上了一張長假條。褚時健大為光火，他當即將基建科科長撤了職，幾乎解散了這個科。他找來一支農民工建築隊，這支建築隊由附近一個村莊的農民組成，他們在幾個不到30歲的年輕人的帶領下千得又快又好。四個月後，三幢樓房竣工，96戶一線職工領到了新房的鑰匙。

褚時健開始有威信了，大多數職工開始相信他是一位說話算數、為職工利益考慮的領導。很多年後，褚時健在一篇文章中回憶到，當時有欣喜若狂的職工對他說：“領導心中有‘人’字，我們心中就有‘家’字，工廠就是家。”這種滿是修飾的語句看起來不是那麼真實自然，這大概是員工在計劃經濟體制下不斷被教育的結果，這種教育使得他們在表達感謝的時候也總是小心翼翼，不自覺地拔高意義。但是，相信在他們眼中，褚時健是一個不一樣的人。

幫褚時健給職工蓋房子的這支建築隊，給褚時健留下了非常好的印象。後來他把玉溪捲菸廠的一些配套專案也給了這個村，幫助他們發展鄉鎮企業，使這個村後來成了“雲南第一村”，而褚時健晚年也落腳於此，成了這裡的一個村民。此是後話。

此外，他透過建築民工瞭解到，這個村莊每天向市場提供4050頭肥豬，是玉溪周邊市場佔有率最大的豬肉供應商。褚時健立馬和他們商量，讓他們每天把一半豬肉直接送到玉溪捲菸廠來。這樣，他按每人每月八公斤肉食的營養標準來給職工配置伙食。像邱建康那樣經常感到飢餓的人的苦日子從此結束了。

在之前的一段日子，雲南肉類供應不足，職工食堂鮮見肉星兒。而鄰近的四川省，在改革開放未啟之際就率先發展糧食生產，不僅糧食增產，豬肉也出現了大量過剩。於是，在雙方的協商下，四川菸草公司把四川的火腿拉到玉溪，玉溪捲菸廠用香菸和他們進行串換，之後再低價把火腿賣給職工。這個時候，“紅梅”已經開始有點兒緊俏了。

此外，褚時健還用香菸和廣東商人換來家用電器，也是低價賣給職工。

說是串換，其實不然。他們按國家標準定下出廠價，把香菸賣給這些商人。國家定價和市場價之間有一個不小的差價，這些商人當然樂得要煙。而褚時健也有相應要求，對方的產品必須給一個不錯的折扣，無論是豐田汽車，還是四川火腿、廣東家電，都是如此。

褚時健實際上沒花幾文錢，玉溪捲菸廠職工的生活就變得今非昔比了。

敗於質量：鎩羽而歸的銷售之旅

經過幾個月的整頓，1980年下半年，新出品的“紅梅”“紅塔山”看起來有了許多改進。褚時健要求大家都到市場上去體驗，從黨委書記、副廠長到一線員工，大家都背上新出品的“紅梅”和“紅塔山”，到昆明的大街上吆喝路人免費吸，並保證次品包換。

褚時健自己也不例外，他選擇了得改革開放風氣之先的廣州市。他聽說這裡的香菸能夠隨行就市，而昆明捲菸廠生產的“大重九”香菸在廣州就很受歡迎。

有一天，他走進了廣州一家友誼商店，想看看能否透過這些外國人經常光顧的商店買些“兌換券”。這種券類似於美元，是當時進口物品最好用的“貨幣”，玉溪卷炳廠購買進口輔料正急需外匯。這家店主告訴他，“大重九”有多少要多少，而當他把隨身帶著的“紅塔山”和“紅梅”拿出來的時候，店主就用客套話來打發他了。他給這家店的主人發了幾支“紅塔山”和“紅梅”，希望他和顧客能品吸一下。但讓他深受刺激的是，當他過了一會兒返回來的時候，“紅塔山”和“紅梅”被當作垃圾扔到了地上，正等著被清理。頓時，褚時健感到了前所未有的刺激和羞辱。

這絕對是一趟鎩羽而歸的銷售之旅。

很多年後，褚時健回憶起這件事，還是記憶猶新。他認為這件事是兩方面的，一方面被羞辱，被深深地刺痛了；另一方面，更使他下決心一定要把產品的質量搞好。

國外先進技術的激勵

玉溪捲菸廠的狀況開始好轉起來。“紅梅”慢慢開始賣得動了，高檔煙“紅塔山”的銷售也有了些起色。

1981年開春，褚時健用“紅梅”換了一輛豐田皮卡車，1.6萬元的現金加一些香菸成交，豐田公司還給了他一點兒折扣。這是雲南省改革開放後的第一輛進口汽車，算是褚時健的專駕了，它成了玉溪捲菸廠發展早期最為重要的交通工具。以前，褚時健外出辦事總是坐一輛小貨車，不出故障的時候非常少，沒少誤事。自從有了這輛小豐田車，他心裡踏實了很多，以前去昆明開會總要提前一天出發，現在他只要一大早出發就行了，行駛四個小時，他就能在會議開始前15分鐘到達會場，並能在會議結束後立刻趕回玉溪。

褚時健對國外的先進技術羨慕不已，甚至有點兒迷戀。此外，他還有一種奇特的感情，一方面，他為中國落伍的製造業感到難過；另一方面，這對他又是一種莫名的激勵。雖然年過五甸，但褚時健有時候就像個好奇心很強的孩子。當然，褚時健是見過一些世面的。他記得自己小的時候，看到法國人從滇越鐵路上的火車車廂裡拋下的空餅乾盒竟然如此漂亮，孩子們相互搶，撿起來也捨不得扔掉。另外，他發現很少的幾個法國人就能把滇越鐵路的一個車站管理得井井有條、乾乾淨淨。這一切，都對他觸動很大。

不提團結，大談競爭