第一百三十五章：雲峰紅木傢俱供不應求(第1/2頁)

這種簡單易行的制度，既規整了團隊的行動，又刺激了銷售員的慾望。但一時的策略、核心能力並不能建立一家，屹立百年的偉大公司。馬文和官名生明白這一點，他們也希望所有人都明白這一點。

二零零一年4月，官名生和創始團隊，搗鼓了幾個月的核心理念工程，在員工面前亮相。作為一個組織，阿狸公司永遠也不可能達到，但矢志不渝的終點是，讓天下沒有難做的生意。作為一個商業組織，阿狸公司能達到的目標是，做80年持續發展的企業、成為世界十大網站、只要是商人就要用阿狸公司。為達目標，這個商業組織的員工應該將激情、創新、教學相長、開放、簡易、群策群力、專注、質量、服務與尊重這9大價值觀內化為自己的行為準則，即獨孤九劍。

官名生對獨孤九劍的解釋為：“獨孤九劍有兩個軸線。”

“一是創新軸，創新、激情、開放、教學相長。激情是阿狸公司的核心。阿狸公司為什麼會激情無限，永不放棄，永不言敗？可以輸，可以敗，但不能言敗，因為這就是馬文的本質！”

“激情來自馬文小時候的學外語的經驗總結，來自華國黃頁和外經貿部時的經驗總結。開放，阿狸公司的氛圍很特別，沒大沒小，不明白的人可能受不了。大家有什麼說什麼。”

“二是系統軸線，群策群力、質量、專注、服務與尊重。質量就是客戶第一、客戶滿意。我的話就是：今天的最高表現是明天的最低要求。專注就是做正確的事，做重要不緊急的事，做緊急不重要的事。群策群力就是平凡的人做非凡的事。”

“貫穿創新和系統軸線的是簡易。創新要簡易，系統也要簡易，簡易就是防止內部產生官僚主義作風，防止辦公室政治。”

馬文則一再宣揚，阿狸公司是建築於價值觀之上的公司，他對大家說過：“我們公司所有的策略、戰略都基於價值觀。如果我們新來的員工業績不好，沒關係。如果違揹我們的價值觀去騙客戶。好。你就一句話也不要講了。不要說你，我也要死了。”

如果核心理念工程到此為止，那麼阿狸公司將成為又一個，只在嘴上和牆上擁有價值觀的華國企業。這種無形的理念，需要融入一個可執行的管理制度中，才能發揮作用。

與核心理念配套宣佈的是，阿狸公司的新績效考核制度。公司每三個月考核一次績效，其中價值觀和業績指標各佔百分之五十，員工則被分為5類。

第一、沒有業績也沒有價值觀的被比喻為“狗”。阿狸公司會辭退這樣的員工。

第二、業績好但沒有價值觀的被比喻為“野狗”。如果不改變價值觀，阿狸公司同樣會予以辭退。

第三、沒業績有價值觀的被比喻為“小白兔”。公司會幫助這類員工提升業績，若沒效果，也將被辭退。

第四、業績一般價值觀也一般的被比喻為“牛”。大部分人都是如此。阿狸公司將著力培養和提高他們。

第五、業績好價值觀也好的就是“明星”。他們在阿狸公司會得到最多的利益。

考核的方式之一為述職。比如員工向主管領導，回顧過去這一個月的業績，分析那些結果資料，和過程資料是如何得來？

阿里公司相信，如果員工能連續回答完6個為什麼，便會明白是哪些具體動作，導致了這些數字的出現，改進方案自然也水落石出。價值觀則按季度評定。

如果不認真述職，後果很嚴重。“李齊經常說的一句話就是，罰款也罰不好，你在我心中會被減分。”俞朝翎表示，執掌晉升許可權的李齊，此言比罰1000元還有殺傷力，“這一句話就夠了。”

按考核後的分數，阿狸公司將員工分為百分之二十的Top員工、百分之七十的中間水平，和百分之十的末位員工。Top員工超出了預期，將獲得高獎勵和加薪比例，中間水平的員工僅達到了預期效果，獲得一般加薪或正常獎勵，末位員工低於預期，不予加薪或獎勵，可能還有問責、處罰。

同樣，阿狸公司並非養懶人式的人人持股。它在每個業務部門中只抽取百分之三十五的員工給予股票。對銷售員而言，銷售額達到50萬、100萬時還會得到相應額度的期權。

既是價值觀素材來源、又是價值觀的主要應用人群的銷售團隊，最需要接受培訓。時值二零零一年7月，原外經貿部頒佈《關於進出口經營資格管理的規定》，從此中小企業不用再透過貿易公司出口商品。

顯然，它們都需要一個新的外貿渠道。這等外部重大利好訊息，意味著銷售團隊出產“明星”員工的可能性大大增加。

二零零一年秋，阿狸公司辦起了銷售培訓班。公司出錢，請銷售員以五六十人為一批次，到杭城接受一個月的脫產培訓。期間照發八百元的工資，包吃包住。當然，三個月內不出單無法轉正。

每期培訓的成本即在二十到三十萬元。二零零一年，剛離開死亡線的阿狸公司，在銷售培訓上的投入，就超過了一百萬元。

授課老師以阿狸公司高管為主。比如李旭暉講銷售技巧。他的顧問式銷售課程，讓俞朝翎進一步明確了偉業派和幹嘉偉、盧洋等人的區別。

“像我們那種都是單方面的灌輸。老闆我們這個好。一二三四五舉例。老闆買了吧。像幹嘉偉他們是顧問式銷售，就是要挖需求，無限制的挖下去。這兩種方式都是有利有弊，如何把這兩種有機結合在一起才是真牛。”

課程內容中價值觀相關課程佔一半，由官名生和馬文主講。馬文說幫助客戶成功是銷售人員的使命，“我們要求銷售人員出去時，不要盯著客戶口袋裡的5塊錢，你們負責的是幫客戶，把口袋裡的5塊錢變成50塊錢，然後再從中拿出5塊錢。”

沒多久，李齊將這個銷售培訓班更名為百年大計，意即保證公司可享歲百年的重大舉措。

李齊很少講價值觀。不少百大學員對李齊所授印象極深。“那堂課最嚇人。一句話就可以概括：如何被開除。你在XXX事情上有問題，想都不要想，無論多好的業績都會被開除。

從可能影響公司長久之計的最前端招聘開始，一個新員工便能感受到阿狸公司的價值觀的存在。隨著培訓、工作的深入，制度化的阿狸公司價值觀，對新人的影響力更是與日俱增。你當然可以保留自己的性格，但最好抹去與阿狸公司的核心理念相沖突的稜角。透過勢同洗腦的反覆訓練，一個人總能完成這種，我們可以稱之為阿狸化的過程。對於虔信這套核心理念的人來說，阿狸公司無疑是個上佳的工作場所。

如若對此嗤之以鼻或感到身心不悅，那麼與阿狸公司越早分手越好。不同的百大畢業生離職率不一樣。但在阿狸公司的早期，三個月內離職百分之三十左右並不罕見。

馬文，官名生在夯實阿狸公司的基礎設施時，童家危離開了美雙網。投資人挑選的CEO，將公司從六百餘人裁至七十。不甘心的童家危隨即創立了商振網。童還在電視上品評了一番VC，表示“Iwillbeback”。