第一百三十四章：金銀銅考核制度(第1/2頁)

李齊希望李旭暉全職加入阿狸公司，而不僅僅是做些幫忙性質的培訓。但後者此前的職業生涯中沒那麼多冒險色彩。當同事們紛紛隨著寶島企業前往大陸高就時，這位環球資源的銷售經理卻一直待在寶島。

直到網際網路蘊含的財富和未來氣勢衝擊了全世界的眼球后，一九六零年出生的李旭暉才打算改改自己的職業軌跡。

李旭輝念頭很簡單，他想找一個有機會IPO的電子商務公司。根據他的檢索，阿狸公司雖然在電子商務公司中算不上先發，但網站的操作介面挺不錯，其創始人馬文新近還上過《福布斯》全球版的封面。

李旭輝認為，若將阿狸公司引入寶島，多半會在寶島的外貿市場有所發揮。為此他一面聯絡阿狸公司的相關人等，一面辭去了環球資源的工作。

恰逢阿狸公司CFO蔡從慶赴臺，於是李旭暉被蔡從慶邀請，去杭城西湖國賓館參加公司決策層的會議。李旭輝以代理商前往總部拿授權的心態，觀摩了阿狸公司最重要的公議。

李旭輝一邊想著電子商務在寶島的發展前景，一邊目睹著那幾天裡，阿狸公司人看似混亂的爭論，在華供等產品上畫了個句號。

讓李旭輝決定前往杭城工作的決定性因素，是李旭輝在阿狸公司的各分公司做培訓期間，感受到的發展潛力。

與之相比，寶島的人力成本過高，市場也過於狹小。在二零零一年初，李旭輝放棄了被延宕的，把阿狸公司引入寶島的計劃，以銷售總監的身份前往杭城。

值得一提的是，阿狸公司的新COO官名生也到任了。官名生是1月8號上崗，第五天，他便督促馬文等創始團隊，根據自己犯過的錯誤，來決定弘揚什麼、反對什麼，並將使命、願景、價值觀梳理成具體文字。

隨後，彭蕾去跟部門經理們一起，將核心理念融入公司的規章制度中去。在此之前，阿狸公司並無摻入了價值觀和使命感的行為制度，僅有一個“可信、親切、簡單”的六字方針。

這次梳理，不僅僅關乎人數開始膨脹的銷售團隊，更重要的是奠定了阿狸公司的發展根基。對一個商業組織而言，使命感解決的是其對自身存在的困惑，它的回答往往超越於賺錢之上，這對公司的發展方向，和人員士氣具有極強的引導性。願景，則可以理解為該組織在現實中的目標。

價值觀則是大家共同遵循的行為規範。若價值觀相同，企業努力實現自己的目標時，無疑會事半功倍。若是有心建立百年基業，這些看似虛頭巴腦的形象工程，的確是萬里長征的第一步。

官名生有此認識，又源於其在GE華國區的十五年工作經歷。GE是一家在百年間完成了多輪自我更替，以人力培養和恪守核心理念著稱的工業集團。官名生向馬文分析GE的成功時，即認為價值觀和使命感發揮了重要作用。

官名生的第二個動作，是乾脆利落的裁員撤站、整飭運營。很快，官名生將阿狸公司的月運營成本，從大約一百六十萬美元降至五十萬美元。為阿狸公司贏得了喘息的時間。

一天，馬文告訴官名生，自己的夢想是跟GE的傳奇CEO傑克·韋爾奇平起平坐，他對官名生說道：“如果有一天我見到他，我要感謝他培養了你來幫助阿狸公司。”

官名生帶來的震盪，並未影響銷售線的進展。彼時阿狸公司銷售線的管理架構，已漸趨完整。除了李齊，李旭暉這兩位“所有人真正的師傅”孫彤宇承擔了類似於銷售運營的崗位，負責提供市場策略、後勤支撐等。不過，一線銷售團隊仍處於毫無章法的狀態。

他們的人數不過二三十，業務範圍卻是全華國。這樣一來，他們選擇客戶時理所當然的帶有偶然性，並且淺嘗輒止。雷雁群的遭遇堪稱典型。因為雷曾在JH市代管的縣級市永康市開發過一個客戶，於是他跟同伴決定跑去那裡碰碰運氣，那地方不錯，出口企業比較多。

一週後，他倆回來告訴俞朝翎說道：“老大，永康的企業我們已經全部掃光，沒有企業可以跑了。”俞朝翎心裡想著那就算了，另選一地。但李齊否決了他們仨的想法。李齊相信，照這個邏輯，一年之內他倆就可以跑遍全國。

於是雷雁群等人跑去永康待了一個月。簽下幾個中供後，他倆又跑回杭州說道：“老大，真沒了，我們已經坐著拖拉機去過農村，沒企業了。”

李齊劈頭蓋臉的罵道：“二零零零年家家戶戶都有電視機了，那些電視機廠是不是應該全倒閉？但長虹每個月還產那麼多電視機，想想看你們啥問題？”

雷雁群跑回永康又待了一個月後，又向俞朝翎訴苦：“真沒客戶了。”

終於，李齊認為再聽到倆人類似言語，就應當開除他們。大概從2001年中起，雷雁群等人只好紮根永康，向駐守金華的區域經理俞朝翎彙報。他們都被人叫做偉業團隊。

一般而言，在確定單個銷售的效率、產能、作業模式前就向其他區域擴張，除了陡增亂象之外毫無意義。李旭暉便將全國劃分成深鎮、金華、杭城等銷售區域，不允許銷售員隨意亂跑。陸兆禧即為深鎮區域的銷售經理。

但要這批菜鳥紮下去，也不容易。客戶對於阿狸公司、華供和網際網路的理解，仍然頗為初級。

而且不光是銷售技巧，阿狸公司的銷售員，對外貿和客戶所屬行業的精深程度，也遠遜於環球資源。由於前者任務是覆蓋區域內的所有企業，而後者是按行業給該城市的銷售員分口，這使得二者的差距還可能加大。

如果專業度的滿分為10分的話，環球資源銷售員的專業度可打8分的話，他們只有兩分，阿狸公司都是一幫不懂的人在做銷售。環球資源的人又會銷售又會專業。他們對買家的行為分析，真的是厲害。

李旭暉有對應之策。他盡力給銷售員傳授銷售話術，比如“環球資源就像老城區，是很熱鬧，但地段很貴，進駐也很困難。阿狸公司就好像一個新城區，將來的機會不可限量，地價還便宜。在阿狸公司先佔一席之地，未來的升值空間就大了……何不兩個都試著？”

相較而言，李旭輝的另一舉措意義更為深遠。他鼓勵銷售將遇到的問題帶回公司，大家群策群力解決內心的困惑。

自己對華國供應商有什麼懷疑？講。你不講，客戶就會講出來。你講出來，然後整個團隊一起討論，集思廣益。在這個過程當中，大家會提出很好的解決方案。我們呈現事實，不去騙人。要真實的說華國供應商有哪些賣點，競爭對手有什麼問題。”

每次開會不用設定很多話題，一天解決一個反對問題足矣，但李旭輝堅持已解決的問題要錄入題庫。