第八百一十九章、正與歪點子(第2/4頁)

現代日本女性尤其是都市職業日本女性在購買過程中通常根據自己的身份、氣質、職業和經濟承受能力等選擇適合自己的商品，以彰顯自我、自由、自信的個性消費。

她們對服飾、髮型、裝飾等追求多變和多樣化，對新鮮的東西通常抱有強烈的興趣，渴望嘗試和體驗不同的生活模式。

在經濟發展、競爭激烈的今天，越來越多的職業日本女性開始崇尚高品質高品位的消費理念，她們認為品牌意味著品質的保障，有品位、經典時尚是一種身份與地位的象徵。

據我們調查小組的統計顯示，超過六成的日本女性消費者認為，名牌雖然價格比較高，但質量品質有保證；一半左右的日本女性消費者認為，名牌商品加工材料優質，製作較為精良、使用持久、信得過。

同時，日本女性對美的追求十分敏感，名牌商品無論是協調的色彩搭配、別緻的造型設計、前衛大膽的時尚感、優質的原料加工，精美的包裝、細緻的服務與饋贈都能博得日本女性消費者的青睞。

可見，名牌對於日本女性消費者來說是一種信譽與保障的象徵、一種高品質生活和社會地位的象徵。

我用日本的藥妝行業做為一個案例來分析一下：

日本的藥妝店是在醫藥分業制度實施之際從傳統藥店轉型而來，由於消費者在買藥時可以非常方便地購買到日用雜貨品和化妝品等，因此受到大眾歡迎，進而迅速發展。

日本現代藥店包括個人經營藥局、化妝品店以及經營藥品、健康食品和化妝品的日用雜貨店。

日本業界預計，隨著各種政策法規限制的放寬，到2000年藥店門店數將會增至2.4萬家、銷售額將達到8兆日元。

日本消費者已將藥妝店作為選購護膚品的首要場所，而經過近30年的發展，藥妝店已經成為日本化妝品銷售的首要渠道。

日本女性消費者一般是衝動型購物，日本的藥妝店總是能以色彩繽紛誇張顯眼的pop廣告或模擬場景的產品陳列，吸引眾多日本女性消費者的關注，吸引她們購買，使她們一進入店內就產生強烈的購買慾望。

著名的藥妝品牌松本清，在單層賣場的門口沿街堆滿所謂的應季商品、熱賣商品、特價商品，貼上色彩惹眼的海報，搶奪門前人流的注意力。

基於日本女性購物時易產生感情色彩的特點，藥妝店在商品廣告方面推出提案式銷售，要求廠家站在消費者的立場，更多地考慮該商品是否能提高消費者的生活質量，這也成為日本藥妝界的一大特色。

例如將賣場營造成華麗的皇宮內室，佈置裝扮的公主臥室以粉色為基調格式裝修，讓女性顧客置身其中體驗到舒適愜意的感受；以皇家的嚴謹高貴作為切入點讓顧客瞭解廠家以高品質高效用的產品服務顧客，更多從價值角度而非價格去認識商品。

針對女性顧客的煩惱與需求，藥妝店的提案式銷售不僅可以提出有針對性的解決方案，免去女性依靠自己嘗試購買商品的繁雜，減少女性消費者因害怕承擔風險而放棄購買的機率。

同時，也顛覆了被動依靠各廠家人員促銷的傳統促銷方案，積極站在消費者立場，從女性消費者的煩惱入手來組織產品和佈置賣場貨架，既要考慮到女性對美白、保溼、祛痘、健康減肥等方面的各種需求，又要為女性營造符合產品特色的佈置裝潢。

在東京最大的藥妝店三千里和松本清經常人滿為患，在這兩家藥妝店購買資生堂同類產品，價格要比在東京的百貨公司裡購買便宜20%。

藥妝店的這種合理的低價保證了女性消費者在貨比三家時，選中該廠家的產品，從而贏得了不僅是日本乃至亞洲其他地區女性消費者的市場。

在藥妝連鎖店內，開架式銷售的貨架四周通常都堆放著充足的試用品，沒有售貨員或導購小姐跟隨，顧客可以隨意免費的試用，這樣不僅能帶給女性消費者舒適的體驗心情以促進她們的二次購買，同時也為廠家帶去新的顧客群。

日本的時尚流行元素節奏非常快，幾乎每隔一季就有新的成分和新的產品出現，藥妝品也走在流行的前端，基本每週都會推出全新的十大熱賣產品。

在藥妝店，除了可以找到常規的護理品之外，還可以找到各種精巧的美容小道具，單單是雙眼皮貼就分為大中小不同型號，有固體和液體之分，化妝棉也有數10種可供挑選。

通常，經銷與健康有關的商品是藥妝店的基本鋪貨標準，然而，就日本連鎖藥店的經營現狀而言，其商品經銷範圍已遠不侷限於此，甚至經營糖果、飲料等，看似與健康無直接關係的商品早已遍佈各類藥妝店。

藥妝店努力滿足顧客需求，把握顧客購買商品，在各門店配備與地域特點。

不管是否在外工作，日本女性都追求獨立性，因此強調自主決定生活方式的營銷活動得到了積極的回應，多品種、多款式的銷售方式滿足了日本女性消費者對於新鮮產品、個性化產品的追求。

另外藥妝店都具備自有品牌高品質與貼心服務，松本清就是以其自有品牌mk er為支撐，其理念是松本清倡導的‘自己的身體自己愛護’的概念。

母品牌之下又分為醫藥品、雜貨、化妝品、食品等4個子品牌，併力求自有品牌的產品能反映顧客心聲，追求原料、製造、測試和使用的安全性，讓顧客能確實感到安心和安全。

而且在包裝上也追求環保，體現出了企業的社會責任感。

許多影視美容界人士對日本自有品牌情有獨鍾，原因就在於其自有品牌在設計、促銷上獨具匠心，在品質上保質保效。

在服務方面藥妝店更以其獨特的方式贏得日本女性消費者的喜愛，讓客戶進店消費後能成為美容流行趨勢的領導者成為其服務宗旨。

另一家經營藥妝比較成功的現代連鎖藥店杉藥局，在店內專設美容顧問，為顧客提供美容常識及實用的美容建議；

除此之外，還有常駐的健康方面的專家藥劑師，不僅為顧客解決美容方面的煩惱，還可以諮詢、診斷身體方面的困惑，如總有點疲倦、最近總睡不著之類的問題。

讓日本女性消費者感受到貼心的服務與關愛，傳達給日本女性消費者要從面板，笑容，妝容等外在美麗中瞭解自己身體內部的健康狀況——讓美麗從內而外的散發的理念。

日本藥妝的成功營銷模式，體現出對女性消費心理的深入分析與揣摩。

從我個人角度來說，日本藥妝行業透過迎合女性的性別心理與特徵的促銷，再輔以符合女性心理的產品和服務，必將會應得日本女性，乃至全亞洲女性的青睞，從而使日本藥妝市場成為亞洲藥妝市場的領航者、風向標。”

聽北村純子和崔弘濟說完，懷清研究所的所長霍元柏頷了頷首：“女性會成為消費主力軍這一點，是我們所有人的共識，我們研究所存在的基礎也是建立在這一點上。

剛才北村你的時間穿越的說法非常好，就亞洲來說，日本經濟的發展是比較快，也是比較早的，與南韓、李家坡、越南等地一樣，日本也深受華囯儒家文化的影響，幾個國家之間有不少共同點，適合日本的經濟發展路線，結合本國的實際情況，完全可以在其他國家進行復制。