第56章 你以為是腰斬，其實是一刀砍到腳脖子(第1/2頁)

面對陸幽幽的疑問，顧轍智珠在握而又無奈地聳聳肩：

“跟大企業談合作，哪有那麼容易，不提前做點功課，連時間都預約不到。我今天能親自去談，全靠一週前我就讓靜靜和嵩哥跑腿造勢了。

《東海大學學報》上有我和鄭教授相關論文那幾期，我早就買了幾十本，倒貼錢送給那些企業的研發和技術支援部門看。

當然了，看的人不會知道這些期刊是哪兒來的，肯定只會以為是他們公司新訂的。至於紅包，當然是給他們那些公司的‘圖書管理員’，或者說負責技術書籍採購的行政人員了。”

這種造勢手段，擱十幾年後的技術掮客市場上，早就用濫了。但是在國內普遍還不太重視科研的2002年，倒是勉強還算有幾分新意。

談判之前，先讓潛在買方儘量鋪天蓋地看到他們即將接觸的這項技術，就容易造成錯覺，讓他們高估這項技術的重要性。

而且顧轍做局做得很好，他絕對不會只讓林靜靜送《東海大學學報》的11和12月刊，而是要送就全年都送。

這樣對方公司的技術負責人就算看到了期刊，也只會以為是自己之前學習不認真、沒發現公司訂了這個全年期刊，而絕對不會想到是“公司的圖書管理員收了外人紅包”。

陸幽幽聽清楚了前因後果後，頓時對顧轍的手腕愈發佩服：

“顧哥的腦子到底怎麼長的？明明一直就是個理科生啊，謀劃比文科生都多得多，真是縝密得可怕。不過，跟這樣的人一起做事，倒是絕對安全感呢。”

她心中忽然閃過一些古老的評書段子，似乎眼前這場談判，對手已經被顧轍耍得“還未到戰場，先死一半”。

……

兩個小時後，大約上午十點前，輝騰準時抵達了位於魔都的海昌眼鏡總部。

顧轍和對方提前預約好的時間就是十點，算是非常守時。

海昌方面派出的談判人員，包括一名CSCO，姓史，還有一名CTO手下的副職人員，姓周。

這個談判規格算是很高了，畢竟顧轍是提前一週造勢預約，已經充分勾起了這邊的重視。

CTO是技術長，負責一切技術相關工作，但這種談判肯定不能讓研發的人牽頭，所以研發方面只派出了一名日常負責引進和評估技術的負責人。

至於CSCO，其實當時在大部分企業普遍還簡稱CSO，是首席供應鏈官。但誰讓英文字母太少不夠用呢，部分西化的企業還喜歡設“首席戰略官”，導致兩個S重疊了，只好給供應鏈官再加個C，以示區別。

這個崗位要負責把控一切供應商，也包括外部技術支援的供應商，主持今天的談判，也算是專業最對口。

在對方的接待人員簡單介紹之後，顧轍就不卑不亢地握手寒暄：“史總，周總，幸會，希望這次能合作愉快。”

陸幽幽在旁邊看了，也是對顧轍的手腕有了一點新的認識。她今天臨時帶的名片身份，只是顧轍的秘書、助理，所以行動相對自由一些，可以隨便觀察，也沒人會找她問話。

“果然跟大公司談判，也沒想象中的那麼麻煩，雖然不能直接給對方談判負責人塞好處，但是卻能提前給周邊外圍人員送紅包、幫忙造勢、最後促成高層人員出面談。

一直都被那些商戰小說騙了，總覺得大公司內部是鐵板一塊、眾志成城。現在看來，大公司也就對付大公司的時候效率高，對付靈活但有實力的小供應商時，還是會被拉扯出不少空子……

但為什麼商業社會發展這麼多年，沒見到很多小科技公司強勢逆襲的案例呢？似乎只在阿轍身上這種例子才特別多……”

陸幽幽不由陷入了沉思，幸好也沒人管她。

良久之後，她終於靠自己的才智靈光一閃，想到一種可能性：

“我知道了！阿轍這套打法，也得自己本身有乾貨、才能靠發紅包捆綁論文期刊、達到宣傳效果。其他小公司就算學了這招，給對方公司的‘圖書管理員’塞好處，但他們沒有拿得出手的硬科技，光有公關手腕又有什麼用？巧婦難為無米之炊啊。”

說到底，打鐵還需自身硬，是金子總會發光。如果本身沒光，尋找透光渠道的小伎倆再強也沒用。

陸幽幽胡思亂想之間，談判雙方先例行聽取了一些彙報講解。

顧轍名片上印著總經理，這種活兒當然不能親自上。

所以先由林靜靜負責講解商務層面的市場調研，包括目前國內主流軟性隱形眼鏡平均市場價位、生產成本構成。然後又吹噓了一下使用新技術後能省多少錢。

講解用的PPT，也都是林靜靜自己學著做的，給顧轍過目後提出意見修改，打回去好幾次，才打磨到今天上場這個狀態。

不得不說，能考進東海大學的高材生，基本功都還不錯，有人帶著練幾個月，PPT就做得有模有樣了，跟客戶吹吹牛不在話下。

林靜靜講完後，緊張得背心都冒汗了，幸好表面上沒有露出破綻。