第八部 巨龍涅盤 第五百四十章 巔峰對話（二）(第2/3頁)

主持人：能具體給我們麼？

嚴昌：四年前我去國外考察，隨行的有我們的一位老總，在美國的一家百貨商店裡，那個老總很驚訝的拿一條牛仔kù給我看，那條牛仔kù的標價是15美元，結合當時的匯率來看差不多剛好就是人民幣100元左右，那個老總很驚訝，拿著那條牛仔kù反覆的在看，我問他在看什麼，他說她nv兒在國內最喜歡的牛仔kù就是這個品牌的，有一次他陪他nv兒到商場裡買過，在國內商場，這個牌子的牛仔kù標價是2000多元，和在美國的售價相差20多倍，我們找到百貨商店的經理，問他這個牛仔kù是不是在美國生產的，然而讓我們沒有想到的是，那個美國經理告訴我們，這個牛仔kù是zh國生產的，是地地道道的zh國品牌，這個發現讓我們很震驚，而在隨後的考察中，我們則發現了更多類似這個品牌牛仔kù的情況，像襯衣，有的在美國就賣10美元一件，在國內卻賣1800一件，這類商品和價格懸殊倒掛的情況大量存在，比比皆是，我當時就在想，為什麼我們zh國的消費者要用比國外消費者多幾倍，甚至幾十倍的價錢才能享受到我們自己生產的產品呢，能不能有一個渠道，讓zh國的消費者可以在國內，不出國mén，就能享受到美國消費者的待遇？

主持人：這就是華盛魁的由來？

嚴昌：是的，長久以來，在zh國的消費者和優秀的zh國產品之間，一直有一道牆把兩者隔絕開來，我們要做的，就是打破這堵牆，讓zh國的消費者咬著牙用1000元去買100元的東西，對我來說，對整個華盛魁的團隊來說，對北極星商社來說，甚至對所有zh國人來說，這不是有尊嚴的消費行為，消費，是需要尊嚴的。

觀眾：（熱烈的掌聲）

主持人：我想我和許多收看今天節目的觀眾都會記住這句話，消費，是需要尊嚴的，對zh國的十多億消費者來說，長久以來，大家好像都變得麻木了，面對著市場上的眾多的假冒偽劣產品，面對著眾多財大氣粗出了問題就推卸責任讓你無從說理的生產廠家和商家，我們每個人，或多或少可能都遇到一些讓人不愉快的消費經歷，許多人在嘴上都說顧客是上帝，但更多的，都把顧客視作待宰的羔羊，上帝需要真實的尊嚴而不是虛假的許諾，誰給了上帝這種尊嚴，誰就會受到上帝的青睞，上帝，我們廣大的消費者，就會把它舉起，這，是更多的zh國企業應該學習的一課。讓我們再一次用掌聲送給北極星商社，送給更多的為了消費者的尊嚴而努力的人。

觀眾：（熱烈的掌聲）

主持人：剛剛嚴社長也說到，在這種尊嚴的消費之間，有一堵牆，你們是如何打破這堵牆的？

嚴昌：要把這堵牆打破，無論是對那些產品生產企業還是對我們來說，都面臨著許多的問題，先是國外，因為面臨著越來越嚴峻的外貿形勢，zh國企業的外部生存環境正越來越惡化，人民幣的升值壓力和越來越多的關稅或者是非關稅壁壘，正在壓縮zh國企業的生存空間，在這種情況下，許多原本專mén做外貿產品的企業，不得不為自己多找一條路，不得不考慮開拓國內市場。而在國內，因為這堵牆的存在，實際上也給企業的生存帶來了壓力，雖然這堵牆上雖然有幾個眼，有幾個dòng，但相對於牆後面那廣闊的市場空間，這實在微不足道，我們只要讓企業看到那堵牆後面的天地，企業自己會把那堵牆打破。

主持人：許多的企業有沒有這樣的顧慮，我這個牌子，雖然在國外賣得便宜，但在國內，可一直是作為高檔商品出現，我們賣得便宜，會不會壓低了這個商品的品牌價值，反而會讓商品賣不出去。

嚴昌：會，開始的時候有，在牆上打幾個眼，它一年在國內的銷售額是三千萬，它在擔心這三千萬的市場份額會不會損失，我們給它下訂單，你的市場份額是3000萬，那我給你下6000萬的訂單，你幹不幹？傻瓜才不幹……

主持人：這就等於讓華盛魁有了商品的定價權？可以讓這件東西在美國是什麼價，在國內就是什麼價？

嚴昌：應該說是華盛魁，企業，和消費者，在這方面取得了一致，這是共贏，99的企業關心的都是企業的生存和利潤，我們能給它更大的生存空間，更高的利潤，它為什麼不幹，消費者關心的是商品的質量，品牌和價格，在前兩者不變的情況下，我們用更低的價格讓他買到更好的產品，不當冤大頭，消費者沒理由不高興，所以在華盛魁的很多店，我們都可以看到在開業的時候有些品牌的產品會被消費者一搶而光的情況，雖然我們已經備了很多貨，但還是抵擋不住消費者的熱情。

主持人：所以有媒體把這種現象總結為“華盛魁現象”，華盛魁的店開到哪裡，我們就可以看到哪裡的超市和百貨商場商品的價格就會飛流直下，我們就會看到不斷有人在排隊搶購華盛魁超市和賣場裡的各種商品，我們就可以看到許多人對它的追捧和認同，當然，有的人則很鬱悶，有人把華盛魁比作是“價格殺手”，對此您怎麼看？

嚴昌：（笑）我更覺得我們是衛士，價格衛士，安全衛士，那些把一樣東西用十幾倍的價錢賣給消費者的才是殺手，那些把有毒的，不安全的食品和商品賣給消費者的才是殺手。

觀眾：（掌聲）。

主持人：第一個注意到“華盛魁現象”並提出這個觀點的媒體是《中華財經》雜誌，今天，《中華財經》雜誌的方向東主編也坐在現場，我這裡有一個問題，不是我要問的，是代表作為華盛魁的那許多市場競爭對手問的，這是對“華盛魁現象”感到最鬱悶的一群人，在做這期節目之前，我的電子郵箱裡曾收到過對此感到鬱悶的一個百貨公司老總的郵件，他讓我在這裡幫他解答一個疑問，作為華盛魁的競爭者，在他們所在城市的華盛魁開業前，他就帶領企業的管理團隊到其他城市的華盛魁考察過，很有一些心得，回來後主動的把很多商品的價格都降低了，有些商品的價格甚至比在華盛魁賣的還低，他們已經做好了和華盛魁打價格戰的準備，但在他們城市的華盛魁開業後，他還是發現他的策略並沒有起到應有的作用，消費者還是追捧華盛魁而把他們丟在了一邊，這是為什麼？

方向東：要解讀“華盛魁現象”，最關鍵的一點在於什麼？也許兩年前，甚至三年前的華盛魁還作為賣場的概念在出現，但在今天，我們發現這個概念在消費者的心中已經在改變了，它不再是一個單純的賣場概念，而是一個關於消費理念和消費品質的概念，這個概念其實有幾個因素組成，是一個綜合xìng的概念，而價格，只是其中的一個因素，其他的因素是什麼，除了價格之外，還有什麼？我覺得最重要的還有…，一個是品質，二是文化，三是效應，在華盛魁的消費者，在消費環節中，感受到的是一種立體的，全方位的，讓人感到舒服和尊嚴的消費方式，消費者在消費中還有文化和心理追求，而不單單是看價格，這一點很重要，華盛魁打造的“jīng品國貨”概念，其營造的，就是一種文化和心理氛圍，無論是上億的珠寶，高檔的傢俱，還是上百的衣服和化妝品甚至是幾塊錢的食品，這種文化和心理氛圍始終貫穿在每一件商品中，可以說，每個到華盛魁的消費者其實潛意識中都是有著很深的民族自豪感的愛國者，所以華盛魁不光是賣東西，而是讓消費者在消費過程中在體驗自己心中那種崇高的，自豪的情懷，我第一次去華盛魁的時候也有這種感覺，看到賣場裡那些琳琅滿目的商品，想到這些商品都是國貨中的“jīng品”，我心中會有一種自豪感，而“華盛魁現象”對於廠家來說意味著什麼，我想現在在那些在排著隊，焦急的等待著進入華盛魁賣場稽核程式的廠家會告訴你答案，“zh國名牌大本營”和“上市公司孵化器”這兩個稱謂是那些廠家送給華盛魁的外號，我想這很能說明問題。三年前，華盛魁在求那些優質的國產品牌進入，今天，是那些優質的國產品牌或是想成為優質國產品牌的廠家和公司在求進入華盛魁，華盛魁變成了市場對某個國產品牌最好的認可證明，商品進入華盛魁變成了比上電視做廣告還要有影響力的營銷手段，這就是轉變。

主持人：這種轉變我想是所有的賣場經營者都夢寐以求的，甚至是想都不敢想的，讓自己的賣場成為標準，成為標杆，成為能夠影響消費者需求的市場導向權威，但這種轉變，如何在三年時間裡完成？這是大家最關心的問題……

方向東：chūn雨潤物細無聲，很難說這種轉變是什麼時候完成的，這是一個積累的過程，但有一個例子可以對此做很好的說明，很多消費者到華盛魁的超市裡採購食品，第一次進去一看，都很奇怪，因為很多消費者在電視廣告裡看到的品牌商品，華盛魁裡都沒有賣？為什麼？因為華盛魁對食品安全的質量控制讓那些做了廣告的產品進不去，在華盛魁賣出的每一件食品，其食品的衛生安全標準，是以出口食品的質量來要求的，歐盟的，美國的，日本的，你起碼達到一個，才有資格進來，而不是你在電視上做了廣告，就有資格進來，進來以後呢，還不算，你還必須和華盛魁籤一個產品質量對賭協議，這個協議的涉及金額根據商品的不同而不同，據我所瞭解，最高的標的金額達到了5個多億，生產廠商所生產的食品一旦出現質量和安全問題，廠商的這5個多億質量保證金就要打水漂，就要成為華盛魁賠償消費者的理賠基金，所有的廠商對自己的產品質量都心知肚明，達不到出口標準且對自己產品質量沒有信心的廠商商品，根本就進不了華盛魁。

主持人：這樣的標準，對zh國的企業來說，是否太過苛刻？

方向東：在商品安全，特別是食品安全方面，我們不對廠商苛刻，就要對消費者苛刻，這是一個二選一的問題，上次我到華盛魁買東西，在超市裡，遇到一個推著購物車買東西的老太太，那個老太太轉遍了超市，卻沒有發現一袋加碘的jīng鹽，很奇怪，就問超市的售貨員，你們這麼大個超市，為什麼連一袋鹽都買不到，服務員給老太太拿來了一袋鹽，一袋海鹽，老太太更生氣，說這是沒加過碘的粗鹽，還會結塊，她不要。服務員告訴她，zh國市場上銷售的加碘的jīng鹽當中包裝上未標明的抗凝劑，是亞鐵氰化鉀，是劇毒物品，大家在電視上看到那些自殺特工安在牙齒裡關鍵時刻一咬破牙馬上就沒命的就是含有氰化物的同一類化學毒yào，亞鐵氰化鉀——k4fe6——食入50～100毫克就能致人死亡，砒霜的致死量是500——1000毫克，亞鐵氰化鉀的毒xìng是砒霜的十倍，而其中的加碘物碘酸鉀或碘化鉀也屬於有毒物質，在出口食品中禁止新增，歐洲人不吃，美國人不吃，日本人不吃，非洲人不吃，我們卻每天都在吃，所以華盛魁從不銷售加碘的jīng鹽，聽完銷售員這話，老太太愣住了，我也愣住了，以前我也不知道我們每天三餐吃的jīng鹽裡面居然使用劇毒物質作為抗凝劑，那個服務員給老太太上了一課，也給我上了一課。後來我還專mén查了一下資料，發現我們以前吃的鹽是沒有新增這種劇毒物質的，從89年以後才有，而國內的“特供鹽”就是不新增任何的化學新增劑和抗凝劑的粗鹽。

主持人：（很震驚，半晌才反應過來）……嗯……謝謝，今天也給我上了一課，我自己也不知道自己吃了幾十年的鹽當中居然有劇毒物品，這……不……不知道為什麼，這確實讓人很震驚。

方向東：我也不知道為什麼，我也不明白有的人為什麼非要讓把劇毒物質新增到我們每天都吃的食用鹽中，這肯定不是出於健康方面的考慮，出於健康考慮的話，把這些劇毒和有毒的化學新增劑取消，我們大家吃的鹽就都是歐洲和美國食用鹽標準了，誰好誰壞一目瞭然……不過還好，我們還有華盛魁可以選擇，還有華盛魁在幫我們選擇，還可以到這裡放心的買一點東西，這只是一個xiǎo例子，我想所有的消費者在經歷過這樣的教育以後，再次買東西會到哪裡去？會告訴自己的親朋好友到哪裡買東西，這就是我所說的華盛魁現在代表著一種消費理念的概念，人們知道，在這裡不僅僅是在賣東西，而是在引導著一種正確健康的消費理念。在這裡買的每件東西，你不必知道它是如何生產的，但你可以知道你在這裡買的，與美國消費者，歐洲，日本消費者買到的不會有什麼不同，一樣的安全可靠，這裡，在用更高的標準，構築了一道你看不見的有害商品防火牆，這裡展示的每一件商品都是國貨當中的jīng品，可以讓你不需要有任何顧慮的購買，這個理念，這種認知，這種口碑的傳播，一旦為消費者所瞭解和認同，就會產生巨大的能量，正是這股能量，造就了華盛魁現象……

主持人：我想嚴社長此刻應該自豪，也能夠自豪，作為一個普通的消費者，我此刻卻覺得自己應該慶幸。當我們周圍複雜消費環境把我們的一個個普通消費者鍛鍊成為化學專家和砍價專家的時候，華盛魁卻正在把消費變得簡單，在jī烈的市場競爭中，有人把華盛魁視為威脅和競爭對手，但是，更多的zh國企業卻把華盛魁看作是夥伴和機會，在去年，zh國供應商協會給華盛魁帶來了一個特別的榮譽——“zh國供應商協會最有價值夥伴獎”，據我所知，這是這個行業協會第一次對一個企業做出這樣的認可，是這樣嗎？

李俊：是的，這是我們協會對全國兩千多家供應商問卷調查後得出的結果，在“最有價值的合作伙伴”企業調查中，我們協會兩千多家供應商中，超過98的人把這一票投給了華盛魁，這樣的情況很少見，後來經過協會理事會的研究，我們設定了這一獎項。

嚴昌：（拱手）

主持人：作為合作伙伴，處在你的角度，對華盛魁現象一定有自己的見解。

李俊：剛才《中華財經》的方主編說華盛魁的成功不是簡單的價格問題，這點我很認同，但在我們供應商看來，價格問題卻關係到我們的生死，華盛魁的成功不是因為簡單的價格，但華盛魁卻是在價格上最成功的。因為對於廣大中低收入者階層來說，同類商品的價格差價與細微的價格變動是他們非常關心的，對我們來說也一樣，長久以來，zh國的供應商在與超市和賣場的合作中卻處於一種被動的地位，一方面，賣場拼命壓低貨物的進場價，另一方面，在壓低我們價格的同時，又以各種理由收取我們的各種費用，高昂的進場費已經為大家所熟知，除了進場費以外，還有名目繁多的上架費、月返費、廣告費、促銷費、年節費、條碼費、端頭費、店慶費、補損費和條幅、huā籃、空飄、地貼、牆貼、燈箱、dm特別廣告、人員管理費和máo利反差費用等。可謂五huā八mén，我們所有的供應商都被這些“潛規則”nòng得疲憊不堪，而這些費用，最終都被賣場和超市轉嫁到了消費者的頭上，一包出廠價是2塊8的huā生糖，我們拿給超市是3塊5，而超市賣出去起碼是9塊以上，所有的商品，在進入市場前的最後一個環節，價格被人為的大幅抬高。華盛魁現象在我們供應商解讀起來就是，“鯰魚效應”，因為華盛魁的進場費用只相當於其他超市和賣場的三分之一甚至更低，便宜的價格最終實惠了終端的消費者，你其他超市賣9塊的東西，這裡只賣6塊，這就是競爭力，消費者就會買賬，其他的超市和賣場要和華盛魁競爭，就必須改變自己的遊戲規則，就給我們供應商鬆了緊箍咒，所以呢，對我們供應商來說，最可愛的企業就是華盛魁，我們最真誠的希望是什麼，就是希望有一天華盛魁的店能開遍全國。

嚴昌：剛剛李秘書長說的問題，所反應的zh國的供應商所面臨的生存壓力的問題，本質上，是zh國的經濟安全問題，伏羲公司今年釋出了《zh國零售業白皮書》，在這份報告中，有些資料讓人看來觸目驚心，目前國內的3００餘家大型外資零售企業，9０％是違規建立的，世界5０家最大零售企業蜂擁進入zh國，國內目前在商業零售領域的過度開放，外資在商業零售領域所表現出的越來越強勢的話語權和控制力，實際上，正在把越來越多的zh國企業bī入越來越xiǎo的生存空間之內，zh國廣大供應商所面臨的生存壓力，正是這一現實的寫照，所有搞企業的人都知道一句話，渠道為王，我們的企業外貿依存度過大，但在國外市場，我們並沒有什麼渠道，所有的渠道都由外資控制，別人隨時可以卡我們企業的脖子，現在，如果我們連本國國內的渠道都被外資掌控，讓zh國企業在國內都失去渠道話語權，那整個zh國經濟所積累起來的系統xìng風險，則會數倍乃至數十倍的提高，zh國政fǔ對經濟的調控管制能力，則被大為削弱。從這個層面來說，華盛魁現在所取得的成就，還很微不足道。我們也希望有更多的zh國企業，能夠在最短的時間內成長起來，肩負起開拓zh國人生存空間的責任。

主持人：華盛魁的模式能夠被複制嗎？

嚴昌：世界上沒有兩片完全相同的樹葉，也不會有兩個完全相同的企業，華盛魁所根植的成長土壤，決定於北極星商社的商社化的企業管理模式和資本與產業的結合方式，它是商社實力和影響力的一個縮影，在這個過程中，我們也不斷的在學習和檢討，在向日本的那些優秀的商社，如三井，三菱和住友學習，學習檢討他們的成功經驗，yn作為國家級綜合改革實驗區，在全國範圍內，目前其批准的商社化試點企業有我們和億龍，但在zh國其他地方，比如說江浙地區，那裡發展綜合商社的潛力更加巨大，實際上，當地的一些商業協會，已經具有了綜合商社的雛形。

主持人：剛剛嚴社長反覆提到兩個詞，那就是學習和檢討，在應對複雜多變的的國際和國內經濟局勢的時候，您覺得我們最應該向日本商社學習的地方是什麼？什麼地方又應該值得檢討？

嚴昌：綜合商社是日本財團中活動範圍最廣，視野最開闊的經濟體，在應對複雜多變的的國際和國內經濟局勢的時候，廣闊的視野最為重要，這是我們應該學習的，但學習不是為了單純的模仿，而是為了超越，所以我們也要檢討，日本的商社根植於日本特定的社會和文化背景下，我們zh國有我們特定的社會和文化背景，兩者有相同之處，也有不同之處，這是需要不斷檢討和mō索的。

主持人：我國企業的商社化程序這兩年來一直是各方關注的焦點，從億龍，到北極星，從中光電，到華盛魁，這些依託綜合商社背景快速崛起的zh國企業，這兩年，給我們的日常生活和zh國的行業經濟版圖帶來的影響越來越大，同時，我們也看到，在這些企業壯大的背後，爭論很多，有的省市在爭取成為國家新的綜合商社試點地區，當然，我們也可以聽到不少反對的聲音，認為綜合商社的發展會加深行業壟斷，國家的各項政策也在有著一些微妙的調整和變化，綜合商社的地位還沒有完全穩固下來，如何看待這些爭論和zh國的新興綜合商社在國民經濟生活圈中的地位和責任問題，張主任？”

張殿兵：首先，我要說的是，有爭論是正常的，沒有爭論才不正常，這體現的就是市場經濟環境下的公平和開放jīng神，這個市場經濟環境下的公平和開放jīng神，是我們政fǔ一直在強調的，我們的公平，不光是對外資公平，對本國企業，特別是對在社會就業和國家財政收入貢獻佔到全國三分之二以上的民營企業，更要公平，更要開放，在yn進行商社化試點正是這一jīng神的體現。這個過程會觸及和改變一些現有的利益分配格局，會在市場競爭中產生一些新的因素，但這些改變，是良xìng的，雖然有爭論，但爭論不是主旋律，什麼是主旋律，這就回答了下一個問題，zh國的新興綜合商社在國民經濟生活圈中的地位和作用問題？無論是看日本還是韓國的經驗，其實都可以把那些成功的綜合商社用一個東西來比喻，什麼東西，航空母艦，一個成功的綜合商社必然是一艘巨大的航空母艦，可以搭載很多的飛機去戰鬥，那些飛機是什麼，就是本國的其他中xiǎo企業，那些本身在單獨面對jī烈的市場競爭中處於弱勢地位的眾多中xiǎo企業，可以利用綜合商社的優勢產業平臺，獲得更大的市場空間，更加廣闊的經濟視野和更加有力的市場競爭地位，這是其他的一般xìng企業所無法達到的，我們在億龍和北極星的身上，現在都看到了這種企業航母的特質，這種特質，體現的就是一種合作jīng神，而不是爭論，合作可以讓zh國企業獲得更大的發展空間，爭論不行，所以zh國綜合商社體現出的這種合作jīng神，才是主旋律。同時，作為企業航母，民營綜合商社所取得的巨大成功和成功經驗，必然會對我們原本應該承擔企業航母這種責任的央企，起到一個推動和促進作用，兩者在一些領域的良xìng競爭，不僅不會造成壟斷，而且會消除壟斷。我們的綜合商社試點，三年下來，我認為是成功的，綜合商社在zh國也應該有更大的發展空間。

主持人：也許短短四十分鐘的節目還無法把北極星商社過去三年取得得種種成就一一展現在大家面前，但這四十分鐘，卻讓我們瞭解了一個偉大的zh國企業所具有的那讓人傾倒的魅力——把產品做得讓人佩服——消費是尊嚴的——我會記住這兩句話，也許這個時候說偉大這個詞還有點早，但我們更願意把這當做對這個企業未來的一種期望，一種祝福，在節目的最後，我們按照慣例，還是把最後兩個問題留給現場的觀眾。