第十四章 鳳凰涅槃（一）

其實，那段時間，我的心理狀態已經發生了很大的變化，以前我不知道錢能帶來什麼。心裡話，那個時候對房子，對車都沒有任何的概念，看到的越來越多，消費越來越高，我才發現，原來錢是樣好東西，錢能帶來很多你以前可能不曾有過的感覺，都說，人見得越多，眼界就越寬廣，心界就越高。你看到了，你才知道，哦，原來人還可以這麼生活，你就有了努力的方向，可是這些是需要物質基礎的，基礎是什麼，是錢，瘋狂的賺錢。如果問，我是什麼時候墮入瘋狂，那應該是一個轉折點。在那以前，我對衣著沒有什麼追求，對品牌沒有任何概念，在那以後，T恤全是POLO，內衣全是CK；在那以前，我不知道正裝是不能搭著休閒鞋穿的，在那以後，我知道有幾條不同的領帶，搭配什麼樣的色系；在那之前，只知道足療對人體有好處，在那以後才知道按摩是可以有那麼多招式的，我開始看《時尚》，開始打網球，開始練車，原來，生活還可以這樣。

清河市的硬體標徹底丟了，公司那邊已經開始有些風聲，比如可能會解僱我，只是還沒有找到合適的繼任者。那種情況下，我不知道自己還能做什麼，有些心有餘而力不足的感覺，不知道我的前幾任是不是都這種情況，其實，應該很客觀的講，當時我們的整個銷售體制還很多有待提高的地方。雖然我們在銷售基本戰術、銷售的跟蹤體系上相對健全，但是，我們缺少像某個對手公司一樣為了某個專案能夠迅速完成銷售梯隊的展開，並能建立透過多點突破帶動整個戰線持續推進的市場響應機制。這個對手，我後來在其他專案遭遇了，敗得很慘，宛如被人牽著鼻子狠狠的玩弄了一把。

也就是這個時候，生命之神再次眷顧了我。上天為我的硬幣賭注給出了一個完美的詮釋。這一切還是要感謝賀工。

硬體招標完畢以後，我們公司表現的出奇冷靜，沒有吵，沒有鬧。能不冷靜嗎？我沒有去滋事，還有誰去滋事呢？我還是和賀工保持著聯絡，在大家看來，這專案基本上是沒戲了。有時一天夜晚，賀工給我電話：“今天能過來嗎？”我當時正躺在床上看書，一聽他說完，爬起來就走人。不知道為什麼，我那時候十分信任他，人和人之間的感覺很重要，我覺得他是一個我可以信任的人，後來的事情發展也確實證明了，他是我可以信任的人。

那天他向我揭示了一些內幕，看的出來他很信任我，最少我的不哭不鬧，沒有到市政府大鬧也給了他信任我的理由。那天我才知道，這一切表象都源於那家做硬體公司的運作：

首先，他們不希望我們公司參與硬體的投標，因為大家都知道，硬體的原廠就是那幾家公司，只是給不同級別的代理商折扣率是不一樣的，這視代理商和原廠的關係，而我們公司有很好的價格優勢，因為行業線多，所以出貨多，拿到的折扣相對低，我們商務關係雖然不好，還可以打一打價格戰，這樣即使不能中標，有我們的價格做為參考，他們報價也高不到哪兒去。把我們幹掉，即沒有了威脅，又保證了他們的利潤，因為剩下參與投標的都是地方的公司，拿到的折扣都不理想。

其次，怎麼才能把我們幹掉呢。GOOD QUESTION.當你問這個問題時，說明你已經開始邁入銷售之門了。他們公司可以直接去找客戶，然後由客戶方提出來，比如挑我們資質或者其他方面的問題。但是不行，這樣可能暴露他們自己的意圖，而且帶來潛在的商務風險。所以他們選擇了另外一家入圍的軟體廠家，且在硬體整合上不構成威脅的廠商，至於他們之間達成什麼協議，我不清楚，也沒有清楚的必要，因為協議都是暫時的，而利益是永恆的。接下來的事情會證明這一點。

繼而，這家軟體廠商，藉助前期的商務關係營造出越來越逼人的氣氛，再加上一些傳言。傳言這東西是相當厲害的，比如說那時候傳言這家廠商的上層和市委某領導十分親近，而這家廠商也保持刻意的謙遜，越是這樣越是讓人猜測，看來心有勝算呀。這是心理戰術，讓你摸不到實底，現在我是明白了。可惜那時候，我不懂…所以，很多事情只有自己經歷過才真正能夠體會那種感覺，才能真正接受那種教訓，才能真正的成長，有些東西只在書本上學習看是很難真正養成這種思路的。

最後，整個客戶方面的專案相關人員都感覺這家廠商和市委某領導有關係，當然這個也建立在此軟體廠商對底層專案主要相關人員逐個突破的基礎上，我見過那家公司的銷售人員，40多歲的年級，我還清晰的記著他的名字。知己知彼，才能百戰不殆。人總是有弱點的，這就需要看你是否能夠找到這種弱點，可惜倉促之下，我沒能找到他的弱點。

由於以上諸多原因，到專案招標的前期，有了這家公司基本上就定了軟體標的傳言，其實，傳言也是很脆弱的，如果當時我去上下找人，詢問情況，有些東西可能會顯露真相，但是從專案的後期進展來看，那家硬體廠商的關係確實不同一般，換句話講，即使我們贏得了硬體的投標資格，也會一敗塗地，而不策略得拿下關鍵商務關係，即使取得軟體投標資格也會在被那家軟體廠商在硬體廠家的支援下幹掉。

當時聽完這些內幕，我再次有目瞪口呆之感。對方佈局之微妙，層層設計之精心，對我這個初出茅廬的小銷售來說有些天方夜譚之感，和這樣的對手過招，死都不知道自己怎麼死的。現在回頭看看，賀工能夠比較含蓄的告訴我這些，第一是信任，第二是他的性格，做技術的人員大多耿直，有時候真是性格決定命運。

“軟體標你們還想拿嗎？”他問我，“那還用說。”與其等死，不如奮而一擊，我還沒有被公司炒掉的經歷。“那好，現在有個機會。”機會是這樣的，在和那家軟體廠商溝通的過程中，他發現這家公司雖然也是入圍廠商，但是實施力量不強，即各入圍廠家雖然開發的東西都差不多，但是對這麼大一個市來講，實施力量是相當重要的，而且他也側面詢問過這家廠商從開發到實施需要多長時間，對方答覆10個月，但最近市裡面開會要求這個系統必須在8月1日上線。還有一點他沒有跟我講，但是我知道，那就是這家廠商的銷售負責人把賀工忽略了，重點放到了中上層，很快他就會為這種忽略付出慘痛的代價。“那我現在應該怎麼辦？”我問他。他說：“我這二天會向齊主任要求去看一下幾個入圍廠商正在執行的系統，你安排一下。”“好，沒有問題。”“然後呢？”“然後？”他笑了笑，“等這個完事再告訴你。”

第二天我就開始著手安排去我們的試點城市考察的事宜，原本認為很簡單的一件事情卻突然變的複雜起來。因為總部行業線的人員覺得這專案已經沒戲了，所謂的考察只是走走過場，沒準還會出現偷偷學習我方經驗的情況，所以對此事也不怎麼上心，時間過去三天還沒有一點進展。這是做銷售經常遇到的問題，如果不能透過一些手段去控制好局面，那結局會很慘。你站在銷售的最前線，你對整個事態的發展和評估應該是最客觀，最接近實際情況的，所以你可以參考來之自己上司的意見，但是切勿盲從，盲從的代價只會是竹欄打水一場空。

所以古人云：將在外君命可有所不受。這句話是正確的，只要帶來好的結果，是沒有人會在意你這個過程是怎麼樣。現在回頭看看，我當時面對的情況還算不錯的，很多銷售在打單的過程中，錢花了很多，但是遇人不淑，拿你的，吃你的，就是不幫你辦事情，或者說想幫你辦事情但是超出自己的能力範圍，更要命的是不告訴你實情，這是很致命的。怎麼規避這種風險，這就需要培養你自己的洞察力，很深刻，很透徹的洞察力，這種洞察力的形成是和你接觸人的數目成正比的。

總部不支援，只能靠自己。當時我們在省內另外一個地市有已經成熟的專案，但相比我們試點城市的規模不可同日而語了，事到如今，也只能死馬當活馬醫了。我聯絡那邊的客戶，還提前過去了一趟，把相關的一些事宜安排明白，總不能等到考察的時候被人當成反面教材吧。任何管理類的資訊系統都會在實際的業務流程操作中觸及到部分既得利益群體的利益，那麼這種衝突就會以系統太爛，無法使用等等口徑湧現出來。ORACLE強大吧，一樣會有人說他們的軟體有問題。不過還好的是，那個地市我們投入了大量的人力物力，而且前期的商務關係也做的不錯。客戶普遍還比較滿意。我能做的只有這些了，下面就看實際的進展了。

大概一週後，我們入圍的4家廠商接到通知，說要進行技術考察。這通知讓很多人都莫名其妙，不是說軟體標已經內定了嗎？大家思來想去，合理的解釋就是走走過場，看一看。對手的那家廠商如何感覺我不太清楚，期間我還透過中間人和對方的銷售聯絡過，希圖瞭解一些對方的情況，可惜進展不順，可能是覺得專案已經是穩操勝券了吧。在打專案的過程中，很多手段都可能會用上。直接以對方的銷售人員為目標也算手段之一，但這中間會有眾多的風險出現，比如對方銷售人員和企業的保密協議，和他個人的協議可能建立在利益關係基礎上，那麼這種利益是否能夠兌現，兌現的過程中所出現的商業風險該如何規避等等，這些都是問題，解決不好，很有可能賠了夫人又折兵。如果能夠在最小風險情況下，贏得對方銷售人員的臨陣反水，“棄暗投明”，那這專案的成功率會直線上升的。

接下來的考察沒有什麼懸念，賀工是考察的副組長，組長是齊主任。剛開始他們對我們選擇了本省一個地市很有異議，不過木已成舟，也只能將就了。在這之前，賀工還私下問過我為什麼選這個地市，我只能實情相告，然後他說了那句話，看你小孩也挺不容易的。小孩，小嗎？就在這血風腥雨之中我正在向成功邁進。

考察的程序讓他們比較滿意，主要是對方客戶確實很給面子，而且深入淺出看似很客觀的講了很多我們的優勢，這也是我唯一一次能如此近距離的接觸齊主任。也是唯一一次透過客戶給他進行了一次關於我們公司的思想教育。雖然他上面還有劉局長，但是劉局長那人很懂得充分放權的道理，在政壇沉浮數十載，很多事情已是老謀深算，且年近退休。我們在做專案的過程中，客戶方的資歷和閱歷對我們的專案的進展十分關鍵，如比較年青者，考慮向上的因素更多一些，因為前途還有的是，沒有必要耽誤在其他的因素上面。而年長者，其他因素更多一些。為什麼說政壇時常出現“晚節不保”的情況，大多和這有關係。

齊主任在這之前對軟體開發認識很有限，特別是對專案的實施能力、專案的開發能力的認知是空白，站在賀工的角度上，他也是不太可能直接去給自己領導上課的。事情發展到這兒，看著齊主任難得的笑臉，我似乎感覺到賀工的一些心思了。其實，這一切源於市裡面限期上線的要求和那家公司無法在期限內完成上線的答覆，沒有強大的實施隊伍做後盾，想完成限期上線是不可能的。這方面，他們公司和我們比起來，確實差很遠。不過政府的工程，大多都有限期，但是延期的比比皆是，那就要看是誰在抓這個專案，他對這個專案的欲求是什麼，還好，我遇到了賀工，遇到了齊主任。

一共考察了4家，對手那家的情況也不錯，畢竟考察的物件也是他們的典型客戶，另外二家就不用說了。感覺自己像是陪太子讀書，哪能用心？考察結束後一週，賀工約我，這次換了家茶舍，他告訴我，考察報告寫的很公正，而且在專案實施能力方面很偏重於我公司，其他的方面基本上能打個平手，bin，終於贏了一分。我把這情況寫成郵件彙報，結果是石沉大海，可能大家都覺得這專案已經沒有什麼可跟的價值，倒是行業線的負責人提醒我多放精力在其他專案上。當時給我的感覺就是，我自己離被開掉不遠了。

考察是完成了，那下一步呢。賀工沒有說，只是讓我等一等。等一等，只有等一等了。大概有2周的樣子，一天下午。賀工給我電話，讓我儘快過去，說齊主任要見我。那一刻，覺得血液一下全部衝到大腦裡，對這個專案，沒有想過透過這個專案能賺到多少錢，雖然那時候我已經知道錢是好東西。更多的一種迫切是看到好結果迫切心情，覺得挺憋屈，既然憋屈，那麼就給自己一個結果吧。總不能就這麼讓人玩的啞口無言吧，賀工囑咐我帶上一名資深一些的技術人員，資深一些的？？現去哪兒找呀？別說從總部過來還得1－2天，總部同不同意過來還是未知數。事情到這份上，也只能趕鴨子上架了，我叫上在省城的一名年級稍大的技術支援人員，就這樣出發了。到了地方，先見到賀工，他囑咐了一些事情，然後讓我和技術人員直接去齊主任辦公室，這個辦公室以前我也來過，可惜被三言二語打發了出來。齊主任很開門見山：“這個系統你們也清楚，我和劉局商量過，現在你給我一個確定的答覆，如果你們公司做，在8月1日能上線嗎？”說著，他把目光轉向技術人員，這幸福來的太突然了。因為賀工沒有說這麼具體，基本上是語焉不詳，所以我沒有料到會是這樣的情況。

技術人員看著我，我看著齊主任，齊主任看著技術人員，我明白了那意思，銷售人員為了拿單子，什麼都能承諾呢，但是技術人員不會。“齊主任，這個我得請示一下總部。我不能就這麼不負責任的空口答應了。”我必須給自己一個迴旋的時間和餘地，齊主任點頭。我出去打電話，打給行業線負責人的時候，他有些覺得不可思議，反覆問我具體的情況，後來他說，保證上線沒有問題。我給我們的技術人員發了個簡訊，告訴他，沒有問題，可以承諾。然後走進辦公室，面對齊主任。天幸的是，我們的技術人員雖然平時話不多，這個時候話說起來卻條條有理，說我們在××地市實施的時候多長時間，有多少使用者，完成多少終端等等。齊主任頻頻點頭，到最後，齊主任又一句話，這句話無異於一盆冷水：（

齊主任說，我們會把我們的意見上報給竇副市長，最後怎麼定，是延期還是怎麼樣，還需要他敲定。狂暈，剛才我還在九天之上，現在一下跌倒九地之下了。不是說那家公司和上面關係很不錯嗎，大不了延期唄，都是入圍廠商，選了誰也不犯原則錯誤。那這以前做得工作不就全廢了，專案是8月還是明年上線，差不了多少，難怪那家公司如此有把握號稱必須得10個月，我當時覺得自己又被人玩了一把。

不知道怎麼走出辦公室的，見到賀工，我也只是簡要的把情況說了說，我當時問他，該怎麼辦？他說，剩下的不是我們能力所及的。暈，那不就和等死差不多。“你們公司要是能找到竇市長，可以跟他講一講。領導不會直接干預下面的工作，但是根據下面的上報意見會有所批示的。”他又說。這道理我也懂，這不是找不到嗎？找到了，還用這麼麻煩？找不到??我突然想起一個人。

這個人就是永麗，這是第二次請她幫忙，我給她電話，詳細把目前的情況給她講了一遍。她聽完以後說：“這件事情不太好辦，那邊我沒有直接的關係，這事得找我爸。”“你確定下面會把這意見報到上面嗎？”她問我。讓她這麼一問，我心裡面沒有底了，感覺自己被人玩來玩去的，這次沒準又被人刷一把，說不定也就是為了給我吃個定心丸，到底有沒有報給市長誰知道呢？

現在回頭看看，那時候我多慮了，因為上線時間是上面定的，用那家公司齊主任他們完不成任務，沒法交代，那麼他們肯定要把這種情況報上去，而且會告訴領導，我們也找到了解決措施，就是用另外一家公司，這家公司有過什麼樣的實施先例等等。可惜，我那時不太懂中國的政治，想想現在每次出境都會買一些關於大陸政壇方面的書回來看，因為那是另外一個視角，不管真實與否，會讓你的思維更活躍一些。“這樣吧，我先找人找到他秘書，看看下面會不會報上去，然後再找我爸。”沒有等到我回答，她這麼告訴我。秘書？對呀，肯定是要經過秘書的，秘書，大家別小看了這職位，領導和秘書的關係有時候甚至超出和家人的關係，領導不能辦的事情，秘書不一定辦不來。大概第三天，永麗告訴我，齊主任他們確實把東西報上去了，在秘書那兒。她讓我有意無意把這個訊息透漏給賀工，我沒明白什麼意思，她說：“你得讓他們感覺到你和上面有關係。”暈，原來如此，現在想想很多招數都是在這種實戰過程中培養出來的，讓對手去感覺你的感覺，把乙方做成甲方，這需要一個多麼痛苦的進化過程。

接下來的事情，相當有戲劇性，永麗先於賀工二天告訴我竇市長批覆了，中間的操作過程我問過她，她沒有告訴我，只是說我應該感謝她父親。我當時備了一份禮物送給他老人家，也不能算禮物，本來買禮物的錢也就是永麗折扣的10％，那次交易以後，我拿出2/3給她，她拒收。老人家很喜歡筆墨紙硯，我託人買了一塊上好的硯石，沒想到他堅決不收，堅持讓我退了。

後來當有些人告訴我他老人家怎麼樣的時候，我說什麼也不相信，其實，我不想也無法很公正的去評判，因為人在事中，很難去客觀的評價。我越來越發現，原來把心底的一些東西掏出來，是一種解脫，在五臺的時候見過一位佛學造詣很深的朋友，他告訴我：“永珍皆心生，心魔不除，如何皈依。”倒不是想一了百了，了結那麼多的塵世俗願。而是後來在五臺的那段日子確實不知道自己到底該怎麼辦，到底該走向何方，心底的東西只會越藏越深。

現在，拖著病軀，撰寫以前的故事，突然發現赫然開朗，曾有過的怨恨，曾有過的痛苦，曾無法放下的情緒，也在這文字之間煙消雲散，佛曰：放下、捨得。放下越多，擁有越多，可能註定你一生轉折的，只是那一炷香的時間。只願曾經關心過我的人在異國他鄉生活的幸福。

坦率的講，這個專案從我接手到最後落單，充滿了偶然，對方太輕敵，認為穩操勝券，所以對很多事情不在意。當時如果對方的銷售人員能夠承諾在規定時間完成上線，先簽完合同再說的話，可能也不會有我的機會。也正是我們的不吵不鬧，看似丟棄了這個專案，讓對方產生錯覺，站在合同已經簽訂的立場上去考慮問題。還有一點，這是我後來才知道的，就是這家公司在決策頂層的商務工作做的一般，沒有太實質性的進展。生活就是這樣，差之毫釐，謬以千里。