第1237章 衝刺！(第2/4頁)

李文娟問道：“怎麼抓住肥單呢？”

鄧大寶侃侃而談：“廣交會上能不能多成交，是檢驗業務員貿易知識、外語口語、應變能力等綜合能力的最好戰場。然而，一些新來的業務員，往往在業務環節和口語操練上下了苦功夫，但是由於商品知識貴乏，對客戶的表面詞意雖然聽得懂，卻對他們的真實購買意圖琢磨不透，以使快到手的生意功虧一簣，落手他人。客戶更願意與懂行的人打交道。”

“那是當然了。”李文娟道，“我們一定在加強專業英語詞彙的培訓。”

鄧大寶道：“我們不是有生產浴簾嗎？這種產品，在咱們公司其實並不算特別突出，因為我們的主產品，還是以衛生巾、紙尿褲、服裝、床品為主。”

愛秀集團在託管申紡廠以後，業務範圍急速擴大。

繼床品之後，又進軍了家居用品行業，這也是一大類目，但現在涉足的產品還不算多。

鄧大寶道：“去年，曾經有個米國客戶想買塑膠浴簾，在參展商中問了個遍，能不能在浴簾上加個固定裝置，以使沖澡時水不噴出來。但很多人都沒聽懂對方的意思。當時周老總在場，他當即想到，如果在下面安裝一排小磁鐵，並在浴盆下面有對應的搭頭就很容易解決。他對外商說了磁鐵這個單詞，並把自己的想法和盤托出，老美聽後頻頻點頭，稱他很專業，對方當即落下了五個大櫃的訂單，價格也開得很優惠。周老總幫公司搶了這麼個肥單，讓周圍那些專業做家居的同行羨慕不已。”

李文娟笑道：“對，這個單子，我也知道。可惜今年周老總留在申城另有重任，沒有來參加廣交會。”

鄧大寶道：“外商只有這麼多，數量是一定的，他們能下的訂單也是一定的。這就是為什麼廣交會的成交總額只有這麼多的原因，我們要想多開單，就只能從別人嘴裡奪單、搶單！這就要靠膽量了！”

李文娟若有所思的道：“你是說，我們要安排商業間諜到同行展廳中去？聆聽他們的秘密，挖走他們的客戶？”

鄧大寶道：“能這麼做，那當然更好，不過這樣很容易犯同行的大忌。我的意思是，我們的每個業務員，都要具有生意頭腦，要膽大心細，把靈活多變的性情發揮到淋漓盡致。我們還可以借雞生蛋！”

李文娟不解的問道：“怎麼樣借雞生蛋？”

鄧大寶道：“我打個比方，一個客戶看了我們琳琅滿目的展品後，隨口問能不能供應雞毛撣，那我們肯定說沒有，是不是？因為我們並不生產雞毛撣。但是，我們可以叫他等下來看樣並報價。我們雖然沒有樣品，貌似無米之炊，可這難不倒咱們。我們可以到市場雜貨店臨時買幾個樣品，並按零售價減低40%報給客戶。然後再尋找相應的生產商。只要市場上能買到的貨，那我們就不怕找不到生產商！”

李文娟道：“這種隨急應變的接單，我們是可以做，不過這屬於撿單行為，能撿單就是發大財。”

鄧大寶道：“對，因為廣交會雖然商品繁多，但總有一些產品並沒有進來，也許有，但外商不一定找得到。我們可以大力開發客戶的需求。做生意嘛，無非就是一句話，尋找客戶的需求，解決客戶的需求。”

李文娟道：“鄧總，聽你一席話，勝讀十年書。”

鄧大寶道：“我做了一輩子的銷售，別的不行，這些鬼主意還是有一些的。現在王總逼迫得緊，我們只能劍走偏鋒，開發客戶的潛在消費能力。”

李文娟忽然想到一計，笑道：“鄧總，你提醒了我。我們可以拿一個展位出來，擺一個爛攤子！”

“爛攤子？賣什麼？”鄧大寶不解的問。

李文娟笑道：“就是賣亂七八糟的東西，什麼都賣！賣我們沒有的東西！我們不能只開發已有商品的訂單，還可以拉我們沒有的產品訂單！就像你說的，我們沒有樣品，但是不要緊啊！我們到外面雜貨鋪裡買一些樣品來，隨便堆在一個展位上，估算出成本價進行售賣，可以適當的報高一些。反正咱們的商品在外商眼裡都是低價商品！”

鄧大寶嘖嘖稱奇：“李總，你比我更加大膽！為什麼要擺得亂七八糟呢？擺放整齊不好嗎？”

李文娟道：“擺攤啊，給人一種十分廉價的感覺！給人一種淘金的感覺！說不定很多貪便宜的客戶會喜歡。我以前就特別喜歡去這種小攤子翻找東西，嘻嘻！還有啊，我們東西擺得亂，別人找不到的東西，也會問我們，不管他要什麼，我們都說有就行了！這樣就能撿到不少訂單！”

鄧大寶道：“哎呀，李總，高明！你真是高明！”

李文娟道：“既然咱們要搶單，那就來個更大膽一點的。雖然說明著去別人攤位搶單不太好，但我們可以趁虛而入！這事，我以前就幹過！乾得很巧妙，沒有人知道！”

鄧大寶問道：“怎麼個趁虛而入？”

李文娟也講出一番道理來。

廣交會是全國有實力專業供應商的集中亮相。由於經營範圍日趨一致，攤位毗鄰而居，同行之間的競爭尤為激烈。在這個特殊的場合，並不是所有客戶都為採購而來，有的是“老客戶”與供應商見面，對質量糾紛等問題尋求溝通之道。如處理不好，即使是老客戶，也可能被新公司所取代。

秀之林服裝的攤位就在一家同質公司的隔壁。去年的一天，有一名哈薩克客戶面帶怒色與隔壁業務主管商談。開始雙方還能友好協商，最後發生爭吵，客戶心灰意冷，拂袖而去。李文娟留了個心，趁虛而入，誠懇地邀請客戶進自懷的展位看看，並將同類產品、價格作了介紹。客戶越談越覺得有興趣，當場就下了一個小數量的試訂單。

李文娟知道這個一個大客戶，所以回申城後，她並沒有懈怠，而是認真履約，尤其注意客戶原來不滿意之處，後來不斷地翻單，將其發展成為手上最具潛力的客戶之一。

鄧大寶聽了李文娟的故事後，對她的行為大為讚賞。

三人行，必有我師焉！

每個人都有自己的長處，互相之間多交流，可以學習到對方的厲害之外。

李文娟是個很活泛的人，而且她辦事向來是出奇不意，不循常理，往往可以收到奇效，這也是王林器重她的地方。

王林用人，並不是一味的看裙帶關係，而是看人的能力品性。

為什麼周家人在愛秀集團能自成一派？