第三百六十二章 價格太低(第2/2頁)

“怎麼說呢……”

蘇芊墨沉吟了一會兒，慢慢的說道：“這要看你，對龍酒的訂位，是怎樣了。老實說，龍酒這個名字，會讓國人有一種天然的好感，這是一個心理優勢，但劣勢則是，沒有名氣。”

“在不同的場合下，喝酒看的是寓意，並非是價格，就拿茅臺來說吧，你說它貴不貴？一瓶一千多塊錢，不貴嗎？但事實上，每年茅臺的酒，供不應求，根本就不愁賣。”

說了幾句，蘇芊墨回到了正題上，對劉青說道：“你剛才說的只是訂價，但對於這三種酒的訂位，你應該還沒有一個清楚的認識吧？”

“訂位和訂價，難道不是一樣？”

劉青眨了眨眼，虛心請教著。

“當然不一樣。”

蘇芊墨淡淡一笑，說道：“在我看來，一件商品的訂位，決定著它的訂價，並非是訂價來決定訂位，我這麼說，你可能覺得有些繞口，我給你舉例吧，還拿茅臺來說，一千多塊錢一瓶的茅臺，之所以供不應求，除了好喝之外，更多的還是在於它的訂位。”

“比如說吧，招待外賓的時候，你該請他們喝300塊錢的茅臺，還是一千多塊錢的茅臺呢？”

蘇芊墨停了下來，興致勃勃的看著劉青。

“當然是一千多塊錢的茅臺了。”

劉青想也沒想就說了出來。

“那我在問你，為什麼用一千塊多錢的茅臺招待外賓？”

蘇芊墨狡黠的一笑，說道：“難道就因為它價格高嗎？我提示你一下，我之前說過，供不應求。”

供不應求？

劉青心裡一動，突然間，他想到了李建曾經和他說過的“饑餓營銷”的事情，眼睛一亮，說道：“是因為稀缺的原因吧？”

蘇芊墨俏臉上的笑容一滯，深深的看了劉青一眼，啞然失笑道：“劉青，你還真是夠聰明的！沒錯，就是稀缺的原因，一千多塊錢的茅臺，每年酒廠只出産一定數量，面對十幾億的國人來說，這種茅臺的投放量，就像是往大海裡扔了一顆石頭一樣，根本掀不起任何波瀾。”

“再加上茅臺的名氣在外，很多時候，酒還沒有出廠，就被人預訂完了，所以有些人能夠弄到這一千多塊錢的茅臺，拿出來招待人，顯得很有檔次——因為這酒，你在市場上，根本就買不到！如果能買到，你放心，十有八九是假的！”

“但是普通人，請客吃飯是不會買這麼貴的酒，所以除了這一千多塊錢的茅臺以外，還有400到800區間的茅臺，達到大家可以承受的範圍，同時，招待客人臉上還有光彩。”

蘇芊墨說完以後，話鋒一轉，說道：“對於你之前說的龍酒至尊，我個人覺得，訂價不但不高，而且，低了！”

“低了？”

劉青眯起眼睛，試探的說道：“難道再調高價格？”

“沒錯。”

蘇芊墨點頭，認真的說道：“除此之外，你還要給代理商讓出利潤空間，我給你一個建議，龍酒至尊市場銷售價格為999元，出廠價格為799元，這個價格，我認為是合理的。”

“好吧。”

劉青咂了咂嘴，說道：“那這個價格，能賣動嗎？”

“一開始，肯定賣不動。”

蘇芊墨笑了起來，說道：“而且我覺得，代理商恐怕你都找不到，但是不要緊，一開始就要有一個合理的訂位，因為龍酒至尊在這三種酒當中，是真正的龍頭，標簽，品牌，如果龍頭訂價都低了，那結果可能只有一種。”

“什麼結果？”劉青追問道。

“你的龍酒，會陷入激烈的價格戰之中。”蘇芊墨神色認真的看著他，說道：“然後，龍酒這個牌子，會淪落成為四五流的品牌……”