第二十七章

郝先生出了門店，看到許常斌在不遠處跟他招手。他掛了電話，就走了過去。許常斌笑著說：不好意思，用這種方式叫您出來。郝先生說：你有什麼事？許常斌說：我長話短說，您這邊做高房價不想讓您女朋友知道，那如果我們今天談好了，就要網籤，您女友在這，就會看到合同價格和實際賣的價格不符。郝先生說：房東同意了？許常斌說：目前價格問題不大，但做高房價的事業主還是比較牴觸，要跟家人商量一下，所以我就趁這個時候過來跟您說一下。郝先生說：不是先簽定金合同再網籤的嗎？許常斌說：您沒有定金給業主，怎麼簽定金合同，所以我們談好了就直接寫網籤合同。不過，如果您要跟您女友交代，我可以再單獨寫一份定金合同給你帶回去。但今天，您女朋友不能呆在這。郝先生說：那怎麼辦？許常斌說：你們住一起了嗎？郝先生頓時有些臉紅，說：我們是相親的時候認識的，還沒住一起。許常斌說：那好，我等下叫章進進去跟你們說，業主要等老婆回來再回復，他老婆幾點回來現在還不能確定，這樣的話，你先把女友送回去。然後我這邊溝通好業主，你晚上再過來。郝先生想了一下，說：只好這樣了。許常斌說：那你趕緊進去。我再去業主那問問商量好沒有。我等下會跟章進打電話。郝先生說：好。

郝先生回到會議室，把手機還給章進，葉女士問:房東找你聊什麼？郝先生說：就隨便聊了幾句。小章，你再問問你們店長溝通的怎麼樣了？章進說：稍等一會，您剛跟業主聊過，我們店長還得跟業主溝通一會。葉女士說：如果今天談好，我們大概什麼時候可以拿到房子？章進說：郝先生的首付到位了，如果談好，這幾天就可以網籤，辦貸款。如果一切順利，差不多六月初的樣子。葉女士說：房東能不能提前交房給我們呢？章進說：上海這邊都是款清交房，也就是業主拿到全部的房款後交房。目前業主自己住在裡面，要提前交房的話，估計業主不會同意。等下我給我們店長說一下，讓他再溝通一下。郝先生說：六月份交房也是可以的，主要是價格溝通到位。葉女士說：對！幫我們爭取105萬。章進說：您二位放心，我們一定會盡我們百分百的努力。我們店長是能力很強的。那您二位稍坐一下，我出去給店長打個電話問問。

章進出了會議室，把門帶上，就見楊得意笑眯眯的湊上來，說：師兄，你又要開單了？章進說：你不是跟師傅陪看去了，怎麼在這。楊得意說：師傅帶看完了，現在送客戶回家，我就回店了。說到師傅，章進想起師傅的話，於是故意板著臉說：今天週六你也不搞個帶看，我開不開單跟你有什麼關係？！說完就出去打電話，留楊得意站在那裡發呆，心想：今天這個師兄是怎麼了？難道是案子談的不順？肯定是的！那還是不要去招惹他，還是去駐守吧.....

章進給許常斌打了電話，說：許店，你在哪？許常斌說：我在外面，還沒去業主家。你在會議室？章進說：我在門店外，現在怎麼弄。許常斌說：你等下進去跟客戶說，女業主現在外面，男業主要等老婆回來，商量好才能回覆，至於女業主什麼時候能回來，現在不好說。這個話我跟郝先生也說過了，他會趁機把女朋友送走。章進說：許店，你覺得房東會同意做高房價嗎？許常斌說：現在有五萬塊的籌碼，希望還是有的。我馬上就去業主家了。掛了電話，章進進去跟客戶講了許店交代的話，葉女士說：是不是那個業主又不賣了，你們在拖著我們？章進說：怎麼可能呢！我們也想做成這單，做不成我也掙不到你們的中介費，那不是白忙一場？只是，有的時候，買房是大事，也不能急。您跟郝先生先回去，我們一定盡力幫您爭取到這個房子。葉女士說：是爭取到這個價格！我不還價，業主還不就立馬同意了！章進說：是，是，您說的對，是這個道理。郝先生對女友說：現在也不知道女業主什麼時候回來，我先送你回去，你家附近有個飯館不錯，我們在那吃晚飯。葉女士立馬笑著說：這個上次吃過了，換一家。我知道那附近還有一家好吃的。郝先生笑著說：都可以。......

許常斌再次來到業主家，女房東已經回來了，是個很富態的女人，笑起來連眼睛都看不到。許常斌說：剛跟客戶溝通了很久，客戶加不了那麼多。高先生還沒說話，他老婆就大聲說：我們就賣105萬，少了不賣。許常斌說：您怎麼稱呼？她說：我姓洪。許常斌說：洪姐，這個賣多少錢自然是由您做主。但您也知道，您家房子也掛了不少時間，說實話，您家裝修也不錯，但就是因為二樓，這個樓層低，考慮的人就少。洪女士說：一樓不還是有人要。許常斌說：是的，沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價格。只要足夠便宜，肯定有人要。洪女士說：我們家已經夠便宜的了，我們樓上15樓那家，賣116萬，裝修還不如我們。許常斌說：您當初也是一手買進的，應該知道，這每差一層，每平方差不多差200塊，您這個房子是81平米，就按80平米算，一層就差一萬六，您家和15樓差13層，那就是20萬，您家的房子就算是100萬賣，那也相當於是120萬了，可比15樓116萬還高。洪女士說：你不能這麼算。許常斌說：那怎麼算？二手房的價格不都是根據一手房的價格來的麼？我之前買的高，我現在就要賣的高，就是這麼一個理。洪女士說：那還有裝修呢？許常斌說：就是因為您家裝修還行，所以客戶先讓我們談您家的房子。高先生說：那100萬，我們肯定也是不賣的。洪女士說：我們要105萬。許常斌沉吟了一會，說：剛客戶也說了另外一個提議，你們不是想賣高點嗎？客戶可以考慮105萬買你們的房子，但就不付首付給你們。房東兩個傻眼了，根本不理解什麼意思。洪女士說：不給錢，我們怎麼能賣給他！

許常斌笑了一下，說：洪姐，不給錢，我也不能同意賣給他，那不成了搶房了？！我跟您二位解釋一下。客戶呢，就在附近的開發區上班，買房是為了結婚用。客戶手上的資金現在理財，取出來會有一定的損失，但房子一定要買，因為定好了結婚日子。所以，客戶的意思是您的房價，他全部以貸款的形式給您。比如，您不是要賣105萬嗎？那就是到手105萬，客戶就貸款105萬給您，也就是不給首付了，全部貸款。高先生說：我們還是不太明白，105萬的房子怎麼就能貸款105萬，銀行也不會貸給他啊。許常斌說：您是要105萬，但這個合同價就不是105萬了。高先生說：那是多少？許常斌說：就是150萬。客戶首房首貸，首付只要三成，可以貸七成，150萬的七成就是105萬。高先生說：那銀行會同意嗎？許常斌說：這個您不用擔心，我們跟銀行長期合作。現在整體行情也不是很好，銀行有很多錢貸不出去。只要客戶能還的起錢就行。高先生說：這個有風險嗎？許常斌說：對業主您來說，沒有風險。上海這邊是款清交房，客戶沒有給足105萬給您，您就可以不交房。所以風險還在客戶身上。高先生說：那客戶為什麼要這麼做？許常斌說：我剛才講了，客戶的資金在理財裡面，說最近回報不錯。按正常來說，客戶本來是要給您三成首付，100萬的三成就是30萬，一個流程走下來大概是三個月，也就是說，這30萬，您晚三個月拿，現在就能多賣五萬塊，三個月5萬塊，按利息算，都已經是高利貸了。洪女士說：100萬我們不賣的。許常斌說：客戶說了，105萬可以的，那就合同價150萬，他全部貸款給你們。要麼就是100萬，他把理財裡面的錢取出來給你們。你們自己選？其實，這是一個雙贏的結果，你們現在不著急用錢，只是想把房子處理掉，答應客戶的要求，就能多賣五萬塊，客戶三個月下來也能從理財那邊賺一些錢。洪女士問：三個月能賺多少錢？許常斌說：具體我也不清楚，但客戶既然這麼提議，肯定不會吃虧。您想，這錢您是晚拿三個月，但對客戶來說，就是以極低的利息從銀行那貸出資金去賺錢，這個錢他可以用幾年，我想，這個收益肯定遠遠大於5萬塊的。洪女士說：這個客戶蠻聰明的。許常斌說：客戶是新上海人，人才引進的，腦子靈活的很。只是讀書讀的久，結婚有些晚。洪女士說：客戶多大了？許常斌說：看樣子估計快35了。洪女士說：那是不小了。我35的時候，孩子都上高中了。許常斌說：以前的人都是先成家後立業，現在的人都是先立業後成家，自然就結婚晚。洪女士說：你說的對。我家兒子要不是我們逼著，估計現在單著。許常斌說：男孩子是這樣的，一個人多自由。洪女士說：男人還是要有家庭，家庭穩定也能幫助立業。許常斌說：您說的太對了，不是有一句話這麼說的，每一個成功的男人背後都有一個支援他的女人！可見，單身是很難成功的。洪女士開心的說：那個女人應該是他媽。許常斌笑了一下，說：媽媽當然是最重要的！洪女士說：但兒子往往是娶了媳婦忘了娘。許常斌說：聽高大哥說，您兒子不是還叫你們去杭州麼？洪女士說：那也是要我們幫忙帶孩子，等孩子大了，我們也就沒用了。到時還不知道讓我們滾哪去！許常斌說：不會的。一般兒子隨媽媽，看您這麼善良，兒子肯定也是孝順的。洪女士說：兒子現在是好的，不然我們也不會賣了房子去給他帶孩子。將來什麼樣，就不好說了。許常斌說：將來肯定也是好的。您不用多想。那這個房子，您是想選哪個條件？

洪女士看向老公。高先生說：我們跟兒子商量一下，明天給您回覆。你看可行？許常斌說：我是沒有問題，問題是客戶也跟其它公司看了一套房子，其它公司的人也一直在跟客戶打電話。我們不賣，客戶就可能跟其它公司的人買了，您也知道，這個二樓的房子採光不好，考慮的人不多，即使有人考慮，出價都比較低，今天這個客戶能出到105萬你們的心理價位，真的很好了。我剛才也說了，這個事對你們是沒有風險的。客戶這邊的風險也是可控的，不然風險太大，我們也不會去操作。我們是賺點辛苦錢，肯定也不想出事的。所以，既然我們肯操作這個案子，您就放心，包在我身上，我保證三個月內，您完整拿到105萬！洪女士說：那流程怎麼走？許常斌說：因為客戶不付首付資金，也就沒有定金，所以我們談好的話，今晚就網籤。洪女士說：客戶沒有給一分錢，他要違約怎麼辦？許常斌說：所以我才說直接網籤。網籤合同有違約條款，客戶如果中途不買，他就得賠償合同價的20%，我們的合同價是150萬，那他就要賠償30萬，這可不是一筆小數目。洪女士說：沒有錢在我們身上，他要真的違約，這筆錢還得打官司才能要到，我們也不想打官司。許常斌說：我剛才說，客戶是人才引進，您覺得這種人在不在乎信譽？肯定在乎的！也是因為客戶是這種高階人才，我才願意幫他這樣操作，我也怕麻煩啊！到時出了問題，你們不得來店裡鬧啊，我總共才能賺幾個錢？我一個店長，一單案子分到我手上的提出很少的。所以，洪姐，您不要怕一萬，又怕萬一的，要說萬一的話，那就不要出門好了，您說是吧？洪女士說：好。現在也要燒晚飯了，你跟客戶說好，我們吃了晚飯碰頭。許常斌說：沒問題。我們門店就在海風小區門口，我的名片上也有門店地址。你們晚上帶上產證，身份證，還有銀行卡。洪女士笑著說：都沒錢收，帶什麼卡！許常斌說：晚上我就會叫辦貸款的人過來，到時客戶簽署貸款合同，需要你們留下銀行卡，等過完戶，銀行就會直接給這個賬戶打錢。洪女士說：我們沒收到錢就過戶啊？許常斌說：過戶的時候會有貸款合同，上面寫明瞭貸款多少錢，您過戶當天就能看到。而且我剛才也說了，我們是款清交房。你們要錢，客戶要房子。你們沒拿到錢，客戶就拿不到房子，這個是有制約的。所以，這個案子在我這裡操作，你們放一百個心。那我就不打擾你們燒飯了，我晚點跟你們打電話。話說完，站起來準備走人，又突然想到一個問題，說：高大哥，洪姐，咱們這個家電傢俱是不是都是送的？洪女士說：客戶要，都送給他。我們帶到杭州去也沒用。許常斌說：那好的。現在就沒有問題了。我跟客戶確認好就給你們打電話。......

回到門店的時候，已經五點出頭了，點裡大部分人都不在，有些吃飯去了，有些還在帶看。章進在店裡，看到許店就問：許店，怎麼樣？

許常斌說：進會議室說。兩人進了會議室，許常斌說：業主這邊溝通好了，你跟客戶說一聲。章進就拿出手機準備撥打過去，許常斌趕忙攔住，說：你給客戶發個微信，就問現在方便接聽電話不，如果客戶現在不跟女友在一起肯定會回方便，如果在一起，我們就不要打電話，萬一他女友跟著來怎麼辦。估計這個點他們是在一起吃晚飯。章進這才想起先前客戶說要請女友吃飯，於是給客戶發了微信。客戶沒有立馬回，估計是在吃飯。章進說：許店，房東是怎麼同意做高房價的？許常斌說：跟客戶談任何條件，記住，一定要轉化成價格。比如，客戶想要東西，業主不給，客戶想要提前交房，業主不同意等等，你把這些問題轉化成價格，那就好溝通了。比如就以要家電傢俱為例，客戶要，業主不給，那怎麼辦，就把這些東西折成價格，比如三萬或五萬，就跟業主說要麼降價三萬或五萬，要麼送家電傢俱，對客戶就說，要麼加價三萬到五萬，要麼東西不要。章進說：為什麼轉化成價格就好溝通了？許常斌說：因為價格我們可以拉大或縮小。比如客戶非常想要家電傢俱，這些家電傢俱我們初步估計價值就在3萬塊，那麼我就砍房東五萬塊，房東就會覺得五萬塊比家電傢俱划算，從而選擇同意送家電傢俱，那麼我們就達到了客戶的要求。章進問：那要房東既不可能送東西，也不肯降價呢？許常斌微微一笑，說：所以我們要推那些誠意賣的，但凡誠意賣的，一般都可以砍價。如果真的碰到這樣的房東，那就只能做客戶工作，客戶這邊也不讓，那就只能轉房子了。章進似懂非懂的點點頭。許常斌又說：除了剛才說的價格我們可以放大或縮小，轉成價格談判還有一個好處就是化繁為簡。還是以家電傢俱為例，如果單談家電傢俱，業主就可能會說這個送那個不送，客戶也會說這個要，那個不要，不要的還要扣錢，這樣就很扯皮，談到最後會讓客戶與房東互相覺得對方是個很斤斤計較的人，這個案子就很難談成。我們談判過程中有一個主旨，一定要在客戶面前說房東的好話，在房東面前說客戶的好話，這樣雙方才會互有好感。決不能在談判過程中，業主說你這個客戶怎麼還價那麼厲害，然後你就跟著說，是的，客戶就是這樣砍價很狠的人。千萬不能這麼說，而是應該這樣說，客戶是個很好說話的人，他出這個價格是因為什麼什麼。客戶也知道這個價格跟您的心理價位有些差距，但客戶現在就是這個想法或者就這個預算。你明白我說的話嗎？許常斌是覺得章進最近的表現不錯，所以這會才會深入的跟他說一下談判的技巧。