203.總結會（2）(第1/2頁)

做營銷，特別是感覺對方誠實可信的時候，完全按著合同去走，就顯得有些不近人情。

大多數時候，總會互相通融一下，賣個人情。

因此，沒有嚴格按照合同,及時收回貨款的情況，是比較普遍的。

有時候，當月的貨款，可能要拖到下個月才能收回來。

趙世豪說的這個事情，如果按照合同規定，吳慶林的確是有些疏於管理,沒有及時催促業務員收貨款。業務員和他說明情況，他一般會通融一下。

這本來是很正常不過的事情，到趙世豪嘴裡,卻變成了錯誤。

趙世豪還不算完，繼續借題發揮。

“吳經理，你想過沒有？你給一個業務員面子，卻讓公司的財產，面臨著極大的風險！而且，你今天給這個業務員一個面子，明天其他業務員就會攀比，也有樣學樣。別人不按合同收回貨款可以，我為什麼不行啊？所以，就造成了連續四家客戶的應收貨款不能到賬，這給公司造成了多大的財務風險？”

吳慶林有點聽不下去，就解釋說：“沒有收回貨款的這四家，都是打了臨時欠款條的,當時馬上付款,的確有困難。我考慮還要與他們長期合作,怕傷了和氣，才同意的。”

趙世豪立刻就反駁他說：“這是客觀理由！你在交貨之前,考慮過對方不能及時履行合同,及時付款這件事情沒有？如果你考慮了，交貨的時候，可不可以和生產協調一下，避開對方的月度結算期？完全可以！那不就能及時拿到貨款了？你還可以在發貨之前，讓業務員提前和對方溝通一下，確定對方可以履行合同，再發貨也不遲。”

這話說的冠冕堂皇，吳慶林還真沒法反駁。可客戶這麼多，生產期又緊，好容易催著生產上把貨湊齊了，就得急著發給人家。合同上不僅規定了付款方式，也規定了交貨期呀。你交貨都不能嚴格按照合同期限，怎麼好意思去要求人家按照合同辦事呢？互相通融才是做好的做法。

可這事情太複雜，吳慶林一句半句的，和趙世豪也捯飭不清楚。再說，從管理關係上來說，趙世豪是他的上級，他也不好和他急赤白咧,非得爭個道理出來不可，只好一言不發。

他不說話，趙世豪倒愈發來勁。

“我這麼說，不是要追究你的責任，而是想提醒你，以後做事呢，要仔細一些，考慮事情要周到、細緻一些，要以公司的利益為重，不能把同事之間的個人感情，置於公司利益之上。大河流水小河滿，公司好了大家才能好，對不對？你年輕一些，工作經驗不足，有些事情見識的少，考慮不到，也不奇怪。可是，以後這種事情，還是儘量少發生一些的好。我說的對不對？”

吳慶林不好當著大家的面反駁他，只好承認說：“對。”

趙世豪就接著囑咐他說：“以後遇事，要多請教一下營銷上的老人，將來才不至於再出這樣的紕漏。”

他這一番話，聽著是愛護吳慶林，在指導他工作，其實，這話仔細分析起來，就暗含了太多對吳慶林不利的東西了。

這些話，不但坐實了吳慶林的工作有紕漏，還坐實了他缺乏工作經驗。同時，那些本來不算錯誤的錯誤，也真正成了不該犯的錯誤了。而且，還說明了一個問題，就是吳慶林只考慮自己當好人，一味拉攏親信，不以公司利益為重，等於是出賣公司的利益，來討好手下的業務員。

他說這個的時候，看似輕描淡寫，也不是批評吳慶林，卻比批評他更為嚴重。但他是上級，吳慶林在會上公開反駁他，必然要吵起來，反而有不服從管理的嫌疑。

這個，就叫官大一級壓死人。

趙世豪甚至想到了吳慶林可能會反駁，直接就不給他反駁的機會，立刻又往下說。

“還有，這個質量反饋問題。我們的業務員，有時候對產品的效能和構造，並不專業。客戶反應問題，要儘量轉交給售後服務部來處理，不要聽風就是雨。客戶說產品出問題，就沉不住氣，去跟人家說一大堆不負責任，道歉的話，回來就埋怨我們生產上不用心。這樣做，不是我們的問題，客戶也會認為是我們的問題了，為我們後面和客戶溝通製造困難，讓售後服務部門難以看展工作。

上次嶺西煤礦的事情就是這樣，明明是對方對我們的產品不瞭解，使用不當造成的產品損壞，我們的業務員不與售後服務溝通，就先承認是我們的產品問題，答應立刻維修，不行就更換。這樣做，讓我們後面過去的售後服務人員很是為難，反覆跟對方解釋，對方都不認為是他們的問題，說我們自己都承認是我們的問題了，還要狡辯，非逼著我們給他們換新的。一個泵上萬塊錢，加上來回運費和工作人員差旅費，就因為業務員這一句話，就白白搭進去了。”

說到這裡，他就故意頓一下，給老程和在座的所有管理人員一個思考消化的機會，然後才說：“吳經理，營銷部不僅僅是要考慮銷售經營，還要考慮對業務員進行傳幫帶，以老帶新。對業務員的培養，不是那麼簡單。那些新來的，沒有經驗的業務員，不能因為他聽話，就單獨放出去獨立做業務，這回為公司帶來損失，還會影響我們的信譽！”

這句話裡，就又暗含著一個意思，指吳慶林暗中培養親信，來打擊過去那些不聽話的老人。

吳慶林上一個問題沒來得及分辯，這就又出來一個問題。而且，下面，趙世豪還有更多的問題提出來，讓他不知分辯哪一個問題好，簡直有口難辯。