第八章 緊鑼密鼓(第2/2頁)

一個人首先要做到自愛，尤其是女孩兒家。哲學家尼采說，一個人連自己都不愛，怎麼會愛別人呢？

你們注意自己的形象，既是愛自己，也是對客人的尊重。如果誰有口臭，務必買一盒口噴回來，銷售時一定得用，如果有狐臭，務必用香水掩蓋。不過，我還沒發現你們哪個有。

看見客人走進來，要熱情禮貌地打招呼，務必面帶微笑。怎樣的微笑是合格的？楊倩拿出汽車銷售大王喬吉拉德的微笑照片給表妹們看，並簡單講解了喬吉拉德的銷售之道。

二、話術

俗話說，來的都是客。人家進了店，基本上是對BB機或手機有了想法。要麼是現在買，要麼是先了解。現在買的還好對付，最怕先了解的。不是每個人都是爽快的主，有的人賣東西，不把整條大街逛完決不罷休。

所以，在人家瞭解的過程中，服務態度極其重要。人家對你一個差評，可能就不會來了。這就要求咱們，不管人家買不買，是真瞭解還是假瞭解，咱始終微笑服務，不急不躁。

有句話叫“得之我幸，失之我命”，對，就這意思。咱要學會豁達。

打了招呼後，看客人的動作。一屁股坐下來，馬上叫拿出機子看的，買的慾望大，因為他心急。這種情況，客人的每句話都要跟進，揣摩，緊緊抓住客人的心理。

反之，不願坐，也不叫你拿貨看的，是在觀望。微笑服務就好，不用跟那麼緊的。

客人看好了，到了談價錢階段，這是關鍵的一步。咱這不是以前的國營單位，價錢定死的，可以講價的。

談價時，價錢一點一點往下放。BB機二十、三十的降，手機五十起步。每部機子的低價都寫在本子上，你們不忙時多看看，最好記住，越是爛熟於心，越是應對從容。當然，這需要一段時間。

價格談僵了，你們互相之間打個圓場，做個樣子——喂！這部機，客人給XXX錢，可以賣不？

那個就假裝思索一會兒，再應道：“沒什麼錢賺，生意難做，給他啦！”

銷售技巧很多，這是大致框架，靠你們平時自己多用心、多積累。我有銷售技巧方面的書，你們閒的時候多讀讀。

三、基本知識

前面兩項固然重要，但基本知識才是基礎。客人問你們，你們一問三不知，能賣出東西嘍？雖然有的客人比服務員還懂，但只是極少數。

BB機簡單，很多人都會玩兒了，幫客人調出時間日期、聲音等等就行了。

目前，手機還沒流通，懂的人不多。你們首先要知道哪個手機是哪個品牌，至於這個品牌背後的知識，要慢慢了解。

然後，熟悉每部手機的功能，尤其是賣點。啥叫賣點？比如三星S600，賣點就是小巧，翻蓋接聽；比如摩托羅拉cd928，賣點就是，它是第一部全中文輸入的下翻蓋手機。

客人不懂，你們懂，你們就是老師，知道嗎？老師的話，小學生最愛聽。你們業務越熟，就越是好老師，小學生們就越信得過，那麼，手機就賣得越快。

客人發現你們業務不熟，就會在心裡打嘀咕：你自己都不清楚，我能信你？

所以，務必讓自己在客人面前是個精通手機的主兒，人家相信你了，生意才能做成。這就要求你們，第一重要的，是熟悉業務，業務，業務。